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医药代表实用技巧1--顾问式营销.ppt

医药代表实用技巧1--顾问式营销.ppt

    销售行为与客户决策的差异

    （二)销售员关心把产品/服务的显性特征说清楚;客户关心如何理解产品解决自身问题的意义。销售行为与客户决策的差异

    （三)销售员关心如何解决销售中的障碍;客户关心如何解决自己目前面对的问题。全面了解自己的产品、公司、竞品。掌握客户情况、行业背景。学习基本医、药学相关知识。有明确的拜访目的有充分的访前准备对客户可能的问题点已经足够了解对自己产品的对应利益充分熟悉设想了有可能遇到的反论并做好回应准备。像顾问那样思考”－－搜集、分析信息像顾问那样销售”－－推销、呈现产品/信息提供顾问式服务”－－提供用

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