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2026年销售心理试题及答案

一、填空题（每题2分，共20分）

1.销售心理学的核心研究对象是______与______之间的关系。

2.在销售过程中，建立信任感的关键在于______。

3.消费者的购买决策受到______、______和______等多种因素的影响。

4.销售心理学中的“锚定效应”是指消费者在做出决策时，会受到______的强烈影响。

5.销售过程中的“FAB法则”中，F代表______，A代表______，B代表______。

6.销售心理学中的“互惠原则”是指______。

7.销售心理学中的“社会认同”是指消费者会受到______的影响。

8.销售心理学中的“稀缺性原则”是指______。

9.销售心理学中的“权威原则”是指消费者更容易相信______。

10.销售心理学中的“损失规避”是指消费者在决策时，更倾向于______。

二、判断题（每题2分，共20分）

1.销售心理学主要研究销售人员的心理状态。（×）

2.销售心理学中的“情感账户”是指消费者对销售人员的情感积累。（√）

3.销售心理学中的“认知失调”是指消费者在决策后，为了减少心理压力，会改变自己的决策。（×）

4.销售心理学中的“从众效应”是指消费者更容易接受大多数人的意见。（√）

5.销售心理学中的“期望理论”是指消费者在决策时会考虑期望值和效用值。（√）