赊销额度管控规范.docxVIP

赊销额度管控规范

我在商贸风控这个行业摸爬滚打快二十年了，见过太多本来做得风生水起的生产厂家、区域经销商，明明产品卖得好、客户资源也稳定，最后却因为赊销放得太松、额度管控乱成一锅粥，一堆坏账收不回来，硬生生把现金流拖断，好好的生意说垮就垮了。其实做ToB生意，赊销本来就是绕不开的合作方式——完全不赊销，很多客户转头就去找愿意放账的同行，你根本抢不到生意；但毫无规矩地乱放赊销额度，最后就是给自己挖坑。这份赊销额度管控规范，是结合了无数行业踩过的坑、总结出来的落地规则，核心就是在拓展业务和防控风险之间找到平衡，既能留住客户，也能守住我们自己的生命线。

1总则

1.1制定本规范的核心目的

制定这套规范，绝对不是为了卡业务、限制大家做业绩，反而是给业务发展托底。总结下来核心目的有三个：第一是控制坏账风险，避免把太多资金压在不确定的客户身上，保证公司现金流健康，这是所有生意能做下去的根本；第二是规范审批流程，避免谁拍脑袋谁做主，把额度审批的权力关进规则里，减少因为人情、关系乱放额度的情况；第三是平衡客户体验和公司利益，我们不是不给客户赊账，而是给不同资质的客户匹配不同的赊销额度，既满足了客户的周转需求，也不会让我们承担超出承受能力的风险。说句掏心窝子的话，我见过太多老板因为跟老客户交情好，随便给超能力的额度，最后朋友没做成，钱也没要回来，两边都落得难堪，按规则走，其实对我们和客户都是一