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葛兰素史克销售拜访模式培训4：探寻高职及本科课程学习者

课程目标课程结构学习预期01课程概述02课程目标03课程结构04学习预期05课程目标06课程结构

探寻的重要性探寻的定义探寻：交流了解需求

探寻的准备工作信息收集在开始探寻之前，首先需要收集与客户相关的信息，包括客户的基本情况、购买历史、行业动态等。目标设定根据收集到的信息，设定明确的目标，例如了解客户的具体需求、寻找潜在的销售机会等。计划制定制定详细的计划，包括拜访时间、地点、预计的交流内容等，以确保拜访的顺利进行。信息收集在拜访前，通过电话、邮件或网络等方式，收集客户的最新动态和潜在需求。目标设定根据收集到的信息，设定具体的目标，如了解客户对产品的满意度、探讨可能的合作机会等。

一、提问技巧二、倾听技巧提问技巧是销售拜访中获取客户信息的关键，通过有目的、有策略的提问，引导客户表达需求。01三、观察技巧倾听技巧要求销售人员全神贯注地聆听客户的话语，并从中捕捉有价值的信息。四、注意事项02五、提问的时机提问的时机要恰到好处，通常在客户表达完一个观点或情感后进行。六、提问的方式03七、倾听的要点倾听的要点是理解客户的真实意图，而非仅仅听到他们所说的内容。观察技巧04九、综合运用综合运用提问、倾听和观察技巧，销售人员可以更有效地与客户沟通，建立良好的关系。探寻的技巧概述

案例：销售代表探寻技巧案例背景销售代表在拜访一位潜在客户时，