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2025年销售年终工作总结

一、底数与盘子

我是华中某省的省区经理，管一支12人的快消品销售团队：3名城市经理分片带3个城市带，8名业务代表按线路跑终端，加上我自己。渠道盘子是省区的家底：26家经销商，活跃23家；终端网点3,180家，其中连锁商超系统门店42家，流通网点——便利店、小超市、夫妻店——2,960家，特通网点——单位食堂、团购、餐饮——178家。三块渠道三套打法，商超看谈判、流通看线路、特通看账期，后面每一步都绕不开这个结构。

先盘回款。全年回款28,600万元，比2024年的26,300万元增长8.7%；公司下达的年度目标30,000万元，达成95.3%，差1,400万元没有完成，这份总结得先把这笔差距交代清楚。缺口主要砸在一季度：前面冲开门红向渠道压货，后面几个季度还账，这笔账第三节算得细。全年六千多万的盘子，一季度少600万元，四个季度就再没有喘过气。

再盘网点与品项。3,180家网点里月月进货的活跃网点2,540家，活跃率79.9%，还有近两成网点半死不活地挂着。这640家大多是位置偏、销量散的小店，怎么救活一批、淘汰一批，第四节打法四有安排。品项上，主力单品占回款41%，是基本盘；三月上市的新品B全年做到1,930万元、占6.7%，铺进1,460家网点、占网点数的45.9