万-大客户销售策略与项目管理(实战)PPT课件.pptVIP

.*在实现销售的过程中，最基础的工作是什么呢?是建立互信关系，没有互信的销售活动是难以想象的客户的机构利益客户的个人利益供应商能满足机构利益不能满足个人利益合作伙伴能满足机构利益能满足个人利益局外人不能满足机构利益不能满足个人利益朋友不能满足机构利益能满足个人利益.*营销代表和客户的关系分成四种类型：不能满足客户的客人利益，也不能满足客户的机构利益，叫做局外人;能满足客户的客人利益，不能满足客户的机构利益，叫做朋友;不能满足客户的客人利益，却能满足客户的机构利益，叫做供应商;既能满足客户的客人利益，又能满足客户的机构利益，叫做合作伙伴;.*互信n【案例】两手抓,两手都要硬A公司的销售人员与客户同时上下班,每天9点钟与客户同时上班,上班就去拜访客户,下午6点客户下班,销售人员与客户一起下班。B公司的销售人员不坐班,可以11点钟起床,中午去公司吃饭,下午去拜访客户,而且一定是四五点去拜访,因为这个时候客户就要下班了,下班的时候大家一起去吃顿晚饭,吃完饭到了八九点钟,大家去茶馆喝喝茶、谈谈心,所以他们的销售时间是从中午12点到晚上大概10点钟,然后把客户