从竞争思维到共生思维，从共生思维到引领思维.docVIP

从竞争思维到共生思维，从共生思维到引领思维：我的格局拓展与年终总结

一季度接手区域业务的时候，我满脑子想的都是怎么把竞品的市场份额抢过来。当时行业卷得厉害，对手推出的低价套餐直接切走了我们12%的中小客户，我带着团队熬了三个通宵做竞品拆解，把对方的产品参数、优惠力度、销售话术摸得一清二楚，甚至专门制定了“抢单对照表”，要求销售每遇到共同客户就必须拿出比对手低5%的报价。那两个月我们确实追回了部分客户，但团队人均加班时长突破了80小时，有两个骨干因为压力太大提交了辞呈，更让我头疼的是，为了压价我们把利润空间压缩到了几乎为零，季度核算的时候，营收看起来涨了3个点，净利润反而降了8%。

真正的转折点是四月的行业闭门会。我原本抱着“探听对手动向”的目的去参会，没想到竞品的区域总主动过来找我聊天，他开口第一句话就是“你们上个月在XX产业园的报价，再压下去咱们两家都得死”。那天我们聊了两个多小时，才发现彼此都困在同质化竞争的死局里：他们为了抢客户砍掉了售后响应团队，我们为了压成本降低了定制化服务标准，最后客户骂两边都不专业，整个区域的行业客单价被拉低了15%。那天散会之后我坐在车里想了很久，我之前奉为圭臬的“狼性竞争”，本质上是在把整个行业的蛋糕越做越小，所有人都在存量里搏杀，没有赢家。

我第一次尝试共生模式是在五月份的智慧园区项目上。按照以往的逻辑，我们和竞品肯定要拼个你死我活，报价能压到成