商务谈判系统团队管理课件.pptxVIP

内部培训商务谈判系统与团队管理新入职销售人员内部培训课件汇报人培训讲师

课程导览01谈判认知筑基建立系统认知与底层思维02系统流程拆解掌握全流程关键节点与实战技法03团队协同作战构建分工协作与管理机制04复盘迭代进化沉淀经验驱动能力持续升级

CHAPTER谈判认知筑基谈判的本质是价值交换建立系统认知，夯实谈判底层思维01

什么是商务谈判商务谈判是交易双方为达成一致，围绕利益分配与条件交换进行的沟通博弈过程目标明确围绕特定交易目标展开利益交织双方诉求相互依存双向互动信息与条件持续交换结果导向以达成协议为终点厘清边界商务谈判追求双赢可执行的协议双方均可接受的方案日常争论单方面说服对方认输一方胜出、一方败退常见认知误区把谈判等同于压价把强硬等同于强势把让步等同于示弱

谈判的三重底层逻辑利益逻辑谈判围绕利益而非立场展开立场是表面的要求，利益才是真实诉求抓住利益，方能在立场僵持中寻找替代方案洞察真实诉求筹码逻辑筹码决定议价空间与主动权不仅是价格，还包括交付、服务、账期、信息等谈判前必须清点己方与对方的全部筹码掌握谈判主动权关系逻辑商务谈判是长期关系的组成部分短期压价可能损害长期合作价值兼顾结果与关系，才符合企业整体利益立足长期共赢

常见谈判类型与适用场景价格谈判围绕成交价、折扣、付款条件展开，最频繁的谈判场景条款谈判聚焦交付周期、质量标准、违约责任、售后保障等合同条款合作谈