客户关系管理：重点、难点与应对思路.pptxVIP

新入职销售岗专题培训客户关系管理：重点、难点与应对思路新入职销售岗专题培训2026年

课程导览01客户关系管理认知建立基础认知与价值共识02客户识别与分级找对客户、分清主次03沟通与需求挖掘建立信任、挖准需求04异议处理与成交推进化解抗拒、推动成交05关系维护与流失挽回沉淀关系、挽回流失06行动转化与复盘把思路落到日常动作

客户关系管理01客户关系管理认知先懂客户，再谈关系

客户关系管理的本质是持续经营“一次成交≠客户价值”认知对了，方法和动作才不会走样一次成交≠客户价值单笔成交只是一次收入，真正决定业绩的是客户重复购买带来的持续贡献判断标准：眼前生意重要，但客户以后还愿不愿意找你，更重要日常动作=长期积累信息记录完整、跟进节奏稳定、反馈回应及时——琐碎动作正是为长期关系打基础

新人最易踩的三个认知误区三个误区与对应调整“先纠正认知，再谈技巧——方向对了，努力才有意义。”纠正认知偏差，比记住技巧更优先误区一：只盯成交、忽略过程把签单当唯一目标前期铺垫不到位客户难以信任误区二：平均用力时间平均分给所有客户重点客户得不到足够关注误区三：把关系理解成吃饭送礼忽略了专业价值客户持续选择的根本原因对应调整①从单次成交→客户长期满意度②用分级管理分配精力③用专业建议和可靠服务赢得信任

客户关系管理02客户识别与分级找对客户，事半功倍

找不准目标客户是首要难点难点：名单多，