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客户开发拜访作业标准

做了快十年的销售管理，我见过太多刚入行的新人抱着“碰运气”的心态跑客户，也见过不少做了五六年的老销售凭着经验随意发挥，最后忙活大半年，要么是被客户一次次拒绝，要么是开发的客户留不住，业绩始终上不去。其实客户开发拜访从来不是靠口才、靠关系的“玄学”，而是一套有章可循的标准化作业流程，把每一个环节的细节做扎实，就能把拜访成功率提升至少三成。这套标准是我们团队踩了无数坑、攒了近十年的实战经验总结，从前期准备到后续维护，每一条都来自真实的拜访教训，接下来我就把完整的标准整理出来。

1拜访前准备工作

想要拜访顺利，准备工作至少占了成功的七成，不打无准备的仗这句话说一万遍都不为过。我刚入行的时候就吃过准备不足的亏，第一次见一个大客户，提前连人家公司做什么业务都没查清楚，进门人家问我对他们行业有什么了解，我支支吾吾说不上来，直接被人请出了门，那次的尴尬我到现在都记得，所以准备工作的每一条标准都必须严格执行。

1.1客户背景与信息调研

不管客户规模大小，出发前必须完成三个层面的信息调研，不能有遗漏。第一个层面是客户企业层面，要摸清楚客户的主营业务、规模大小、最近半年有没有新的业务动作，比如是不是开了新分店、是不是推出了新品、有没有对外公布过要降本增效或者升级供应链的计划，这些信息都是你找共同话题、戳痛点的基础。第二个层面是对接人层面，要摸清楚对接人是不是决策人，他在公司的