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2026年商务谈判策略实战演练试题

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、案例分析：

你是一家科技公司的商务拓展经理，正在与一家大型零售企业就采购你公司的新一代智能货架系统进行最终谈判。双方已进行过几轮初步沟通，基本框架已定，但关键条款仍待敲定。零售方希望以尽可能低的单价获得系统，并要求你方提供更长的免费维护期。你方则希望保证一定的利润率，并要求零售方承诺初期采购数量，以便安排生产。谈判进入白热化阶段，气氛略显紧张。你作为谈判代表，需要制定并执行最终的谈判策略。

请结合上述情景，回答以下问题：

1.在谈判即将进入收尾阶段时，零售方代表突然表示，如果能在价格上再做出重大让步，他们愿意增加订单量，但这个让步需要你方在维护期结束后额外增加一项服务。对此，请分析这个提议背后的可能意图，并阐述你将如何回应以及相应的谈判策略是什么？

2.假设在讨论维护期时，双方陷入僵局，零售方坚持要求5年的免费维护期，而你的底线是3年。此时，你认为有哪些方法可以打破僵局，并推动谈判向前进展？请至少提出三种方法，并简述每种方法的实施要点和潜在风险。

3.回顾整个谈判过程，你认为双方的核心利益分别是什么？你最初设定的谈判目标（立场和利益）是怎样的？为了达成最终协议，在哪些方面你可能需要做出让步？这些让步应该如何策略性地安排？

二、策略应用：

你代表一