医药市场销售技巧.pptVIP

*特性和利益特性凡能形成产品或者服务的因素能看到、摸到、可衡量的产品或公司的特点利益消费者认为能够得到的并满足其需求的因素特征对客户的意义*产品的特性利益F FeatureA AdvantageB Benefit*销售的是利益而不是产品*说服如何说服需求表示了解需求介绍相关的特征和利益询问是否接受表示了解需求特征和利益是否接受*说服何时说服当客户表示一个需求时我们和客户都清楚明白该需求时我们知道产品/公司可以处理该需求时*练习下面哪种环境下你会使用说服技巧：客户刚告诉你，他所需要的治疗药物，是要能提供好的效果”。你不太清楚这位客户想要的是什么。你明白客户的需要，也知道自己能满足这种需要。客户似乎已准备好聆听你述说如何提供帮助。你第一次和这位客户会面，他开始谈话时就说：我们对药物的要求非常高，你能够在什么地方帮助我们？”你刚确定已了解某一个需要，可是客户在一开始时提过他有两个目标，现在他看来很想谈第二个目标。*说服如何说服需求表示了解需求介绍相关的特征和利益询问是否接受表示了解需求特征和利益是否接受*寻问清楚的了解就是,对于每一个你所讨论的客户需求,你知道客户的具体需求这需求为什么对客户重要*寻问完整的了解就是,对于客户的购买决定,你知道客户的所有需求需