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中小企业如何管好渠道成员

渠道成员在企业经营中往往扮演中举足轻重的作用，但另众多中小企业头痛的

现在渠道成员把公司三申五令放在脑后，公司政策得不到贯彻执行，市场次序

混乱，严重的影响了企业市场策略的执行和企业目标的实现。

那么什么原因导致中小企业难以有效管控渠道成员呢？

从客观来讲，中小企业的产品力、品牌力相对较弱，市场基础较差，影响了渠

道成员的经营信心和积极性，导致很多渠道成员，尤其比较大的经销商不理会

企业的营销策略，不履行公司的渠道政策。从企业的主观来讲，中小企业由于受

企业人员、费用等限制，往往不能设置密集的办事处、分公司直接管理当地市场,

因此将更多的职能交给渠道成员主（要经销商）完成，如客户开发、物流配

送、资金回笼、促销推广等等，因此企业对渠道的管控难度很大。再则，中小企

也渠道政策经常反复，答应的支持没有兑现，市场人员业务能力一般，渠道管

理和服务跟不上，导致渠道商的一些经营预期没有办法实现，这在一定程度上影

响了渠道商对企业的信任度和关系，因此也加大了渠道成员管控的难度。此外,

中小企业在管控方面过多的人性化和随意性，也削弱了公司渠道政策的执行力,

加大了