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国际商务综合技能竞赛试题及答案

第一部分案例分析题（30分）

2023年，中国A科技公司（主营智能硬件）计划通过跨境电商平台拓展东南亚市场，选择印尼作为首站。前期市场调研显示：印尼人口超2.7亿，35岁以下人口占比55%，互联网渗透率73%，但物流成本占商品总价25%-35%（中国为10%-15%）；本土消费者偏好“货到付款”（COD），占比超60%；宗教文化中，穆斯林占比87%，对产品外观、功能（如充电接口无酒精残留）有特殊要求；竞品包括本土品牌B（主打低价）、国际品牌C（已布局3年，与当地KOL深度合作）。A公司推出的首款产品为智能手环，定价299元人民币（约95万印尼盾），功能包含心率监测、运动记录、长续航（15天），但未针对印尼市场调整外观（原设计为亮粉色）。

问题：

1.结合印尼市场特征，分析A公司首站拓展可能面临的主要风险（10分）。

2.提出3项针对性的市场进入优化策略，并说明理论依据（20分）。

第二部分情景模拟题（40分）

场景：中国M制造企业（生产工业机器人核心零部件）与德国N科技公司就“联合研发新一代精密减速器”项目进行第二轮谈判。第一轮谈判中，N公司提出：技术成果共享比例为N占60%、M占40%；研发投入由双方按比例分摊；产品全球销售权归N公司，M公司仅保留中国市场销售权。M公司认为技术成果分配不公，且限制销售权将影响后续利润