2026年国际商务谈判实务操作习题.docx

2026年国际商务谈判实务操作习题

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、案例分析题（共40分，每题20分）

案例1：某中国家具企业与欧洲采购商就实木餐桌出口合同进行谈判。双方在价格（欧方要求降价20%）、环保认证（欧方要求通过欧盟PEFC+双认证，中方认为成本过高）、交货期（中方要求45天，欧方要求30天）上存在分歧。谈判至第五天陷入僵局，欧方代表提出“若中方接受降价15%且通过PEFC认证，可预付40%货款；否则终止谈判”。中方团队内部意见不一：销售总监主张“接受条件，保住订单”，生产总监认为“降价15%将导致亏损，且PEFC认证需3个月