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2026年酒店合作渠道维护管理规范.docx

2026年酒店合作渠道维护管理规范

一、总则

本规范旨在将渠道管理从被动接单升级为主动运营，杜绝因渠道维护不善导致的收益流失与客诉风险。所有条款直接约束酒店销售部、前厅部及财务部相关操作人员。

1.1适用范围

本规范适用于酒店所有外部合作分销渠道，包括但不限于在线旅游代理（OTA）、旅行社、企业协议客户、商旅管理公司（TMC）及会展代理。

1.2术语定义

?价格倒挂：同一房型在同一入住日期，某渠道展示售价低于酒店官方直销渠道售价的状态。

?超额预订：渠道实际可售房量大于酒店物理房量。

?到店无房：客人持有效预订凭证抵达酒店，但酒店无法提供房间或同等替代房型。

二、渠道分类与分级标准

资源有限，渠道维护必须遵循“分级投入、保核心、拓增量”的原则，将80%的精力倾斜至产出前20%的核心渠道。

2.1渠道分级矩阵

?S级渠道：年产量占酒店总客房营收15%以上，或月均间夜量超500间夜的头部OTA及核心大客户协议（TMC）。维护动作：每周1次深度对接，每月1次上门拜访，优先保障库存。

?A级渠道：年产量占比5%-15%，月均间夜量100-500间夜的中型旅行社与区域OTA。维护动作：每两周1次电话沟通，每季度1次实地拜访。

?B级渠道：月均间夜量50-100间夜的普通协议客与长尾OTA。维护动作：每月1次系统巡检与邮件沟通。