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2026年国际商务谈判与沟通技巧卷

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、名词解释

1.BATNA

2.高语境沟通

3.权力距离

4.讨价还价

5.谈判僵局

二、简答题

1.简述国际商务谈判与一般谈判的主要区别。

2.列举并简要说明谈判中可以运用的非语言沟通技巧至少三种。

3.解释“立场性谈判”与“利益性谈判”的区别，并说明利益性谈判的优势。

4.在国际商务谈判中，进行文化背景分析的主要意义是什么？

5.谈判过程中出现僵局时，谈判者可以采取哪些常见的应对策略？

三、论述题

1.论述文化价值观（如权力距离、不确定性规避）如何影响国际商务谈判的行为和策略选择。

2.结合实际或假设情境，论述在一场重要的国际商务谈判中，谈判准备阶段需要进行哪些关键工作，以及这些工作对于谈判成功的重要性。

四、案例分析题

1.阅读以下案例，并回答问题：

“某中国公司与一家巴西公司就一项软件开发项目进行谈判。中方代表李先生性格直接，习惯快速推进议题；而巴西代表席尔瓦女士则较为含蓄，重视建立个人关系，并对合同中的每一条款都仔细推敲，尤其关注知识产权保护条款。谈判初期，双方在项目范围界定上产生分歧，气氛一度紧张。李先生感到巴西方过于犹豫，而席尔瓦女士则觉得中方缺乏耐心和对细节的尊重。后来，双