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铺货跟踪台账搭建方案

我做快消品区域销售快六年了，大大小小的坑踩了不计其数，其中最让我印象深刻也最肉疼的，就是铺货混乱带来的丢货、错账、临期积压问题。几年前我们区域曾经因为没有规范的铺货跟踪，年底盘账差了近八万的货，翻遍了所有零碎的小本子和聊天记录都对不上，最后不仅团队绩效被扣，我们几个核心业务员还一起平摊了部分损失。从那之后我就一直在琢磨，一定要搭一套清清楚楚的铺货跟踪台账，把每一笔货从出仓到卖完的全流程都盯牢。这套方案是我试跑了大半年调整了三次才定下来的，实用性很强，不管是小区域业务员还是大经销商团队都能用，接下来我就详细说说整个搭建思路和具体内容。

1搭建铺货跟踪台账的背景与核心目标

讲清楚为什么要做这套台账，是搭建的前提，我也是踩过坑才明白，没有明确目标随便乱填的台账，跟我之前记的零碎小本子没区别，根本起不到作用。

1.1搭建背景

在没有这套台账之前，我们铺货的跟踪方式基本就是两个：要么是业务员靠脑子记，随手写在自己的笔记本上，记多少算多少；要么是经销商只记总的出仓数，不管货铺到了哪个终端，卖没卖都不知道。这种模式带来的问题真的太多了，我随便说几个都是我亲身碰到的：换了业务员交接，新业务员根本不知道前任铺了多少货在哪些终端，哪些该结款哪些该调换；终端老板说没收到货，我们拿不出证据，只能自己认亏；一批货铺出去三四个月，卖不动临期了，双方都忘了什么时候铺的，最后只能烂在手里