促成业务交易分析.pptVIP

*捕捉成交的信号Q1促成交易的方法Q2促进成交的技巧Q3第九章促成业务交易*第1节捕捉成交的信号一、推销成交的界定二、成交的有利信号三、学会正确对待成交*一、推销成交的界定1、成交是准顾客对推销员及其推销建议和推销品的积极响应2、成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过程3.成交是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为*二、成交的有利信号1.提出问题准顾客的提问推销人员的回答价格是多少？你提供哪些交易条件？你什么时候能交货？我应该买多大型号呢？我现在和下月分两次订购能否得到这个特殊价格？你们有8、12、36及54英寸的管子吗？我要订购多少才能获得优惠呢？有6400型号的现货吗？您要买多少？您想要哪种交易条件？您想要什么时候交货？您需要什么型号？您愿意分两次装运吗？你们常用这么大小的管子吗？您有意买多少？那是你们最喜欢的一种型号吗？表9-1以反问方式回答准顾客提出的购买信号方面的问题*2、征求别人的意见3、神态轻松，态度友好4、拿起订货单5.仔细检查商品*三、学会正确对待成交1、显示高度自信2、攻克签约难点3.关心潜在顾客*第二节促成交易的方法一、假设成交法二、试成交法三、请求式成交法四、多选式成交法五、体验成交法六、从众成交法七、优惠成交法八、平衡