寻找与识别顾客.pptVIP

*6.文案调查法文案调查法，指推销人员通过收集整理现有文献资料，以寻找准顾客的方法。主要途径:年鉴，电话簿，行业协会资料，等等。*注意事项

（1)要对资料的来源与资料的提供者进行资信分析，以确认资料与信息的可靠性。

（2)注意资料的时效性及因为时间关系而出现错漏等。

*任务实施一、分析产品特点刘山在寻找顾客之前,结合公司产品的制作材质、功能、价位等几个特点进行分析,将产品与适合的顾客做了对应的标注,并动手制作了两张表格来体现上述思路。在了解了公司生产的各类家具信息之后,经过分析,刘山认为可以将公司生产的家具分为民用家具和办公用家具两类,针对不同的产品,分别采用不同的方法寻找顾客。*家具分类名称适合顾客根据制作材质和加工工艺分类木制家具BM/G金属家具BM/GZ软体家具BM/GZ-G玻璃家具BM/Z-G板式家具B/GZ-G曲木家具M/Z*二、利用各种途径寻找顾客1.利用家具卖场的租赁摊位刘山在上海的居之然、苏州的月星家居两个家具卖场租赁展位，雇用蹲点销售人员进行销售，主要经营M/G(民用/高档)类家具，推销人员在租赁展位注意观察、寻找个人消费者。主要留意那些频繁来展位观看咨询的、男女以谈婚论嫁的情侣身份出现的、穿着打扮言谈举止透露出经济条件不错的顾客。*2.利用