销售通路建设与维护.docVIP

销售通路建设与维护

选择经销商的要素：

经销商的地理区位是否利于产品的储存和运输。

经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。

经销商的信誉，信誉调查包括：

通过行业协会等组织中的亲密朋友了解

通过与经销商做生意的其它企业的业务了解

委托资信公司调查

从个体市场了解

经销商的经济实力

经销商是否是本地区行业中的佼佼者

经销商的预期合作程度

如果商家对我们合作感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。

选择经销商的途径电话询问

选择经销商的途径

电话询问

客户介绍

展览会和行业活动

各种名册

个体市场了解

助销（协销）

铺货

收款

货架陈列

建立客户资料卡

助销（协销）

传统的经销方式助销（协销）

传统的经销方式

助销（协销）

企业一级经销商

（一批）

企业协助一批做

二批、终端的工作

协销的作用

经销体系不健全各厂的策略不一竞争

经销体系不健全

各厂的策略不一

竞争

经销商的弱点？销售渠道的那个环节？如何协销？

经销商的弱点？

销售渠道的那个环节？

如何协销？

铺货

监控协助指导目标铺货对象

监控

协助指导

经销—

经销

—卫星式

—集合式

商场

零售

—多少家？

餐厅/酒吧

掌握收款的最佳时间养成顾客定期付款的习惯先小人

掌握收款的最佳时间

养成顾客定期付款的习惯

先小