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大客户销售技术--SPIN高级篇新版市场营销管理培训医疗行业大客户销售技术培训手册第1页

销售会谈四个阶段开场白调查研究证实能力取得承诺开始建立你自己能够问问题地位问问题明了用户需求和关心表明你怎样能够帮助用户赢得继续进行下一步许可医疗行业大客户销售技术培训手册第2页

策划策划是系统地有目标地对销售会谈有作用行为。一个好策划就意味着通向销售成功路你已经走了二分之一了。医疗行业大客户销售技术培训手册第3页

定位难题—处理定位难题—处理：--以产品能处理问题来代替产品本身模式A) 你描述你能处理详细问题了吗？B)你是不是站在买方立场上描述难题？C)你有没有描述最少一个难题，而对这个难题你产品或服务能提供比竞争者更优越对策医疗行业大客户销售技术培训手册第4页

策划正确定位你想法,这对提升提问技巧来说更是主要。普通销售员偏向与讲诉而怯于提出问题医疗行业大客户销售技术培训手册第5页

正确定位你想法假设有一个总喜欢喋喋不休叙述侃”先生，和你进行对比。--谁说多，你还是他？--当你目标是了解时，你是讲述多还是问多？--你是在试图劝说用户，还是试图让他们了解他们自己处境--你讲述东西，是否是预先充分准备--用户问问题多，还是他们讲述现象多医疗行业大客户销售技术培训手册第6页

情况问询医疗行业大客户销售技术培训手册第7页

为何要使用情况问询?情况问