商务谈判考试复习：考点:案例:技巧:题型.pptxVIP

商务谈判

考试复习

核心考点·

经典案例·应试技巧·高频题型

复习导览

谈判基础与原则

概念是答题的起点，原则是判断的依据

谈判概念奠根基

定义：两个或以上从事商务活动的组织，为实现各自交易目标而相互协商交易条件的行为和过程，本质是市场交换关系的体现。

程序与目标层次

原则与类型分类

核心策略与技巧

策略是得分的关键，技巧是答题的素材

报价策略定基调

先报价，利弊并存

让步策略须谨慎

让步方式识别、谨慎原则与高频陷阱

僵局化解有章法

应答技巧控节奏

核心逻辑：留余地、断追问、抢时间

经典案例复盘

案例是理论的考场，复盘是提分的捷径

信息优势赢价格战

充分情报准备、坚持客观标准、不为施压所动，是稳操胜券的关键。

战术攻防见高低

两个经典报价博弈案例：港方误判主动降至10万美元，日方分项报价遭逐项挑刺。

跨文化与心理交锋

题型与应试冲刺

题型是分数的落点，模板是答题的保障

客观题高频陷阱

简答论述抓关键

案例分析四步法