销售目标管理实操培训.pptxVIP

课程导览

目标制定

定得准，才追得稳

用SMART把目标说清楚

目标说不清，执行就各干各的。SMART五步校准是销售目标管理最基础也最常用的抓手。

目标拆解到人

给目标配指标

指标不是越多越好，是越能解释结果越好。

目标要当面认领

目标从领导要我做的变成我自己认领的，执行力才有根基。

修订目标有规则

目标可以动，规则不能破

过程追踪

过程可控，结果才可靠

过程指标先于结果

线索

转化率—

商机

转化率—

方案

转化率—

谈判

转化率—

成交

转化率—

看板让过程可见

周例会盯三件事

预警要带动作

追踪的落点是辅导

绩效复盘

复盘不是追责，是找方法

复盘按四步走

复盘不是总结：总结说做了什么，复盘说为什么做成或没做成。

用数据找原因

复盘要客观，先让数据说话。三种归因方式各管一段：

好案例要讲透

复盘会的主持尺度

复盘输出动作清单

激励落地

激励到位，动力才持续

激励先讲清规则

激励落地，第一障碍是规则不清——销售最怕努力半天，算不清能拿多少钱。

即时激励补长周期

提成、奖金兑现慢，动力容易中途衰减。即时激励不求金额大，求反馈快、指向准。

面谈是激励主战场

长期激励靠通道

短期靠现金，长期靠成长。留住骨干，光靠提成不够，得有看得见的成长通道。

激励落地要闭环

激励方案发出去，不等于激励落地。