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渠道管理专题

渠道管理：

从架构到数字进化

架构·冲突·转型·案例

年份

2026

课程导览

SECTION

01

渠道架构

先看清渠道长什么样

渠道的本质是连接

课堂提问：为什么大多数饮料要经过批发商、零售商，而不是厂家直接开店卖？

四类渠道架构各有取舍

链路结构按四个维度拆开看，核心是层级与协作方式的取舍。

长短宽窄是决策工具

渠道架构落地，核心是在长短与宽窄之间做选择。

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02

冲突协调

渠道成员之间为何会打架

冲突有三张面孔

渠道成员目标不一致，冲突几乎必然发生。判断冲突属于哪一层，才能对症下药。

冲突背后是利益错位

治理策略从沟通到杠杆

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03

数字进化

渠道正在被数据重构

数字化正在重构渠道

AI让决策从事后变事前

从被动响应到主动预测，AI正在重写渠道管理的节奏。

DTC改写品牌与用户的关系

DTC的本质：品牌绕开中间商，直接与消费者建立联系。

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04

案例研讨

把理论放进真实战场

宝洁的取舍式冲突治理

农夫山泉与利郎的DTC之路

两个品牌的DTC改造路径

冲突治理与转型抉择研讨

渠道管理课程

渠道管理的下一课

渠道的终点不是铺货，而是经营用户

从交易通道到数据资产，渠道管理的核心命题已经改变

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