中国市场销售部业务员培训手册（中）.doc

中国市场销售部组织架构图 二、中国市场部营销中心组织架构 营销中心组织架构图 五）中国市场部业务工作开展流程 一、业务发货过程及注意事项 定单的规范填写 ( 见附件1 : 三条线的订单样本) 订单（习惯称为“要货计划”）上客户的公章要清晰（由于是传真件），客户经理的签名也同样要求清晰。在做订单前客户经理要清楚了解工厂的货源情况（公司定期有库存信息发由件到各营销中心、办事处）。对于特别的机型业务人员要事先电话确认。 对订单中产品型号与数量要确保准确无误，数量的确定参见单车发货数量的确定。另外，由于我公司是现款现货的结算方式，所以在传送订单前一定要对客户在工厂的款项是否足够要清楚了解（要求客户经理自已要有一本流水帐）。 如果营销中心或者办事处有赠品、宣传品或者维修配件要随货发送，要在订单上注明。我公司的赠品、宣传品及维修配件一般都是随货发到营销中心或者办事处（有直接发货的客户的），在此前要先报告申请，维修配件由售后服务主管负责。 订单最好在每天下午5点前传到公司内务处。 第一次发货的客户要提前提供资料——单位全称、收货详细地址、联系人电话、收货时间、货仓在市区还是在郊区、白天货车通行有无限制等情况要加以说明，并传真给财务内销单证组干事（李志敏），分机2816。并将仓库收货地址、收货人固定电话与手机号码由客户盖章确认后传真到财务部2622。 对于直接供货的联锁店、超市的订单，除了要传真对方的订单外，还要附一份同样内容的我司的订货单，这份订单，业务员要清楚地签名。另外，对于第一次报价给对方的新型号，业务员务必要从公司总部内务处询问此型号产品的条形码在报价的同时提供给对方。 现对发货要求明确如下： 要了解代理商库存、市场的销售情况。每月的发货计划及发货订单必须往前移，不能盯住无货的机型做计划，要盯住工厂现有的库存，要建议代理商有什么货就销什么货，不要集中在月底发货。当月做的订单当月发货算当月任务。如果当月做的订单发不完在下个月初发货不能算上个月的任务只能算下个月的发货任务。 每月发货要求分四周推进完成，每周发货常规机型要占80%，特价机型只能占20%，不能将特价机型在一周内一次性发完。每周的特价机型和常规机型要按比例发货。 超市做DM活动，选定的机型必须要提前15天做计划，货可考虑整车发走。 2、订单的传递过程 订单的填写完成后，需要传递到微波炉、空调、小家电各自的发货组内务处（微波炉和小家电发货组内务分机2911、2755；空调发货组内务，分机2761），并与内务进行确认是否收到、清晰，并明确发货是否安排及具体的发货情况是否有增减（车辆原因，关键型号是否按型号、足量发货。对于特殊定单，指定到货日期的定单（如超市的DM促销订单）要进行严密跟踪，对其货期、型号、数量要特别关注，必要时可以与运输公司和货车司机保持联系，以便督促货期（货运公司的联系办法请与发货内务联系。 货车的发货数量及货运周期： 空调、微波炉、小家电三种产品单车的起运数量是不同的，具体的起运数量也会随货运公司的不同、随车赠品的多少有所不同，业务人员需要向发货组内务了解所在地区的情况及到货周期的情况，以免在工作因情况不明而影响工作效率。直供的连锁店、超市等商家有时因起订量不够代理商的起订量而需要拼车与发零担的，需要与发货组内务明确可以拼车的地区或者零担的货期（一般要比整车发货长）。 收货时意外情况的处理： 收货时业务人员不需要到现场，收货的商家在我司发货单上盖章签收后货运公司会自行与公司结算运费，随车发往营销中心或办事处的货物需要由办事处人员签收（直供的超市、连锁店自行出据收货单的，不需要在我司的发货单上盖章）但是如出现意外情况，业务人员要及时协调处理，常见的意外情况有以下情况： 拒收：代理商拒收的情况比较少见，主要原因是业务人员在传递订单的过程中出现失误，所以业务人员在代理商对订单进行修改的时候要反复、明确地确认，确保所传递订单的准确性，避免出现代理商拒收的情况。 连锁店、超市的拒收主要是订单过期、重复订单、货物没有条形码或者条形码错误等原因。需要业务员在传递订单前与对方采购进行确认。条形码在向对方报价时一定要准确提供，万一出现因条形码问题而拒收，则首先要求其采购修改建档，不得已可以购买其店内条形码的办法临时解决，在解决的同时要督促其采购尽快修改建档，确保不重复发生同样情况。但临时购买其店内条形码的费用要由营销中心或办事处自行解决。 发错货或窜号：发货错误是指小批量的错误。窜号是指外包装型号与机器本身型号不符。一般有两种处理方式，一是退货回厂经仓库验收后交单证计划科做计划单发货，一种是调帐，经过单证计划科处理后转交财务调帐，在客户帐面直接体现。一般要求以调帐方式处理。 发票错误：大多是公司名称、纳税人识别、地址、电话、开户行及帐号资料等其中的某一项错误（具体参见