安海营销部2011年行动规划.ppt

电销 四、个人总结 （二）个人成长的不足 1、管理水平有待于进一步提高 由于从业务员走出来，尤其是管理方面的知识得进一步加强。 2、业务增员一直得不到有效解决 直销业务员仍然只有蔡金枝一人；营销员也才增员一人，且月均保费低于0.5万元；这样影响业绩的达成，需不断改进。 电销 四、个人总结 （三）改善措施 1、梳理内部管理措施 进行日常考勤监督、节假日值班安排等工作的梳理，提高综合管理素质。 2、提高管理水平 协调前、后线的日常沟通，包括建立会议协调机制、召开开座谈会等。 谢谢！ （The end） * * * * * * * * * * * * 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 * Page ? * 2010.10 2011年的行动规划 ——安海营销服务部 今年分析 明年规划 一、现状分析 （一）渠道短板 1.综拓 2.电销 3.营销团队 （二）人员配备 1.综拓 2.电销 3.直销 一、现状分析 （一）渠道短板 1.安海综拓的业务主要以个车为主，但非营业团车占比不高；缺少团体项目的拓展，财意险开拓较少。 2.平安电销的广告宣传较少，客户对电销的认知度和忠诚度低，主要表现在客户对平安电销的不信任等。 3.营销团队成员的积极性不高、业务量不稳定，有效增员不足（截止2010年10月，今年仅增员1人），培训也无法很好地落实到位（开展培训时经常遇到营销员无法参加），人员素质也参差不齐（大部分是做兼职，展业积极性不高）。 （二）人员配备 1.综拓专员的综合素质还得继续培养，提高其在寿险营销区的主导地位和调动作用；综拓专员对一年内寿险营销员的非车险知识培训还需进一步加强。 2.电销二次促成岗紧缺，影响电销二次销售量；电销一次配送岗紧缺，影响电销业务量的进一步提升。 3.银保专员紧缺，无法充分利用现有的银行渠道来提高保费；修理厂专员紧缺，与修理厂的关系及业务量有待于进一步提升；营销团队有效增员不足，现有营销员产能不高。 今年分析 明年规划 一、SWOT分析 二、保费规划 三、具体措施 （一）保费达成 （二）个优续保 （三）客户信息准确 （四）日常管理 四、个人总结 一、SWOT分析 优势 劣势 机会 威胁 1、平安的IT技术先进 2、平安的理赔服务好 3、平安员工的团结一致 1、代理业务多，掌控度弱 2、前线人员素质参差不齐 1、利用综合金融留住客户 2、合理培训来提高展业技能 1、其他保险公司的违规经营 2、机构优秀人员的流失 二、保费规划 随着个团分离的逐步进行，明年电销将成为安海的主力军。 安海 (万元） 截止10年9月实收 10年预计达成 11年计划 比增 渠道占比 直销 （零售） 253 280 150 -46.43% 7.14% 营销员 160.36 200.00 300.00 50.00% 14.29% 修理厂 30.00 50 100 100.00% 4.76% 银保 0.00 5.00 50.00 900% 2.38% 综拓 377.13 530.00 700.00 32.08% 33.33% 电销 314.75 440.00 800.00 81.82% 38.10% 合计 1135.23 1505 2100 39.53% 100.00% 注：直销（零售）截止2010年9月实收含倪锦辉130万，2011年直销（零售） 只有蔡金枝一人。 三、具体措施 营销团队 （赵志杰） 营销团队每月的任务为25万 施雅姗6万、何鸿江4万、施纯博3万、庄秀猜1万、吴美玲1万。另外，新营销员（预计10人）10万。 重点培养拓展型营销员 初步将何鸿江、施雅姗、庄秀猜确定为重点培养对象，每季度对其制定一个激励方案、PK方案，设置一定的奖金，并在重要会议场合进行表扬。 关注新营销员的成长 设置新人成就奖（每季度评选一次）；2011年1-3月每月培训2次车险相关知识（投保材料、拍验车照片、理赔流程等）。 （一）保费达成 营销团队 （赵志杰） 梳理营销员的社会关系，进行分类经营 将其具体分类为银行、车行、政府机关、税务、船务局等，并进行有针对性培养。 分阶段培训 对象：新营销员入司3-6个月、老营销员 形式：讲座、资料自学、面对面交流等 频度：每月1次财产险、意健险集中培训 内容：联系晋江支公司每月对营销员进行一次展业技能培训，内容包括理赔知识讲座、日常开拓业务误区的讲解、自身业务素质的提高、自我减压、陌生拜访等。