卓恒电话营销技巧与实例.pptVIP

电话营销技巧与实例 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的互动沟通过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 主要目标 次要目标 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 电话营销的事前规划工作 Pre-Call Planning 电话营销基本训练 开场白 有效询问 重新整理客户之回答 推销服务的功能及利益点 电话营售基本训练 尝试性成交 正式成交 异议处理 有效结束电话 后续追踪电话 开场白 开场白实例 开场白实例 开场白实例 开场白实例 开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自 我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，营销人 员要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表哪家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ 开场白实例 开场白 开场白 相同背景法 王先生，我是卓恒装饰美国公司的刘德华，您新购买的流星花园里有很多业主都找我们进行了家庭装修，我公司为他们提供了优质的服务，并获得了大家的一致认同。现在流星花园还有几户客户的房子正在施工，请问您什么时候有时间，我带您参观一下样板间？ 开场白 缘故推介法 王先生，我是卓恒装饰美国公司的刘德华，您的好友张学友让我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们的服务有兴趣，能请问您现在和哪家装饰公司在洽谈？ 开场白 关怀客户法 王先生，您好，我是卓恒装饰美国公司的刘德华，您在三天前和我在流星花园做了关于您家装修事宜的简单沟通，由于我的疏忽，没有给您及时打电话，现在我打电话给您，主要是因为我们集团的FA大师王超杰先生明天要在香格里拉饭店做一场关于室内风水的讲座，想问一下您明天有时间吗？ 开场白 老客户 刘德华：王先生，我是卓恒装饰的刘德华，最 近可好？ 老客户：最近心情不好。 刘德华：奥，怎么回事？嗯，看看我今天 可不可以让您心情好一些。我们公司 本周日在香格里拉饭店举行老客户茶 话会，很多老客户都要去参加，其中 有您的老朋友周润发，我想邀请您也 来参与，请问有空吗？ 有效询问 确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关咨询--客户对什么有兴趣,家装资金投入大致是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标 家装有效询问要素 因为我非常希望尽快为您的新居量身提供最合适的方案和最完美的服务，我能不能向您请教一下您新居和您家庭的基本情况 家装有效询问要素 新居户型、面积等相关情况？ 装修预算？ 家庭人口及爱好特征？ 喜欢的设计风格？ 装修期限？ 其他 有效结束电话 有效结束电话 有效结束电话 有效结束电话 后续追踪电话 后续追踪电话 异议处理 异议处理 利用销售工具 传真 手机短信 电子邮件、QQ、MSN等 网站 建立自己的电话营销脚本 电话营销高手的事后工作 每日电话营销统计表 每周电话营销统计表 电话营销评估分析表 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 当电话营销进入最后阶段，只会产生两种结果，一种结果是达到预定目的，一种结果是没有达到预定目的。 如果没有达到预定目的，营销人员在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二： 一，现在虽没有达成预定目的，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。同时这样做对公司品牌的维护也是有益的。 二，让自己保持正面思考的态度----如果营销人员因为准客户这次没有合作，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一个工作环节，影响自己的心情及准客户的心情。 如果达成预定目的，营销人员同样必须采用正面积极的方式来结束对话。 1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太 久，反而会引起一些新的反对问题。 2、不要太快结束电话：太快结束电话，可 能会忘了和准客户确认某些重要资料。 ? 因此，营销人员要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法： 1、首先要感谢客户选