隆达骨质瓷有限公司经销商考核制度.doc

目 录 第一章 总 则 2 一、目的及适用范围 2 二、考核原则 2 三、考核时间 2 第二章 考核机构 3 第三章 考核内容和指标 3 一、月度绩效考核 3 二、年度绩效考核 4 三、新经销商绩效考核 5 第四章 考核实施步骤 5 第五章 销售奖励政策 6 第六章 经销商等级调整 8 第七章 绩效考核文件的保存与使用 9 第八章 附则 9 附 表 9 A经销商月度考核相关统计表 10 B经销商年任务考核相关统计表 19 第一章 总 则 一、目的及适用范围 1.为了规范隆达骨质瓷有限公司（以下简称隆达公司）对经销商的考核，正确评价经销商的工作表现，特此制定本制度。 2.本制度考核的对象是与隆达公司签订“经销合同”的一级经销商（即代理商，本制度中统称“一级经销商”）和二级经销商（即分销商，本制度中统称“二级经销商”），以下统称经销商；中途因各种原因与隆达公司解除“经销合同”的经销商不参加考核。 3.本制度的绩效考核结果将作为隆达公司对各级经销商进行奖惩、升降级和是否续约的重要依据。 4.本制度包括总则、考核机构、考核内容和指标、考核实施步骤、销售奖励政策、经销商等级调整、绩效考核文件的保存与使用、附则、附表八大部分。 二、考核原则 1.本制度的绩效考核强调定量、时效性和相对公平的原则。 2.定量的原则：尽量采用可衡量的量化指标进行考核，避免主观评价。 3.时效性原则：绩效考核是对考核期内经销商工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。 4.相对公平原则：对经销商的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。 三、考核时间 1.经销商绩效考核分为月度绩效考核和年度绩效考核。 2.月度绩效考核每个月进行一次，考核时间为下个一个月的5日至10日进行。 3.年度绩效考核一年开展一次，考核实施时间为下一年度9月10日至20日。 第二章 考核机构 1.经销商考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是隆达公司国内业务部。 2.考核工作启动后，隆达公司国内业务部负责收集考核所需资料，包括经销商信息，销售数据、回款数据、市场政策执行情况等资料。 3.国内业务部对经销商（包括一级经销商和二级经销商）进行考核，考核结果上报公司销售总经理审批后生效。 第三章 考核内容和指标 一、月度绩效考核 月度绩效考核的内容包括当月销售业绩、销售管理和扣分项和加分项四部分。 1.每年年初隆达公司会同经销商确定全年的销售任务额，并将全年的销售任务额拆分到每个月份（按公司月销售份额比率划分），由公司国内业务部审核后，报公司销售总经理审批确定。 2.月度销售业绩考核是对经销商当月的任务累计销售额情况进行考核，以当月任务累计销售额达成率为考核指标。 3.对经销商的销售管理考核主要包括经销商当月市场信息反馈质量、回款信用两项指标。 ⑴ 市场信息反馈质量等级是由业务部和市场调研部当月综合评定的经销商反馈信息的等级。 ⑵ 回款信用主要考察经销商的回款周期和回款态度，由财务部根据经销商当月的回款情况对其回款信用进行评定。 4.扣分项主要包括经销商当月违反价格政策次数、跨地区销售次数、客户有效投诉次数、毁坏区域（专供）标识和未按规定呈报下级分销商档案（只针对一级经销商）。 ⑴“违反价格政策”是指经销商未经隆达公司书面许可，向客户提供低于市场最低限价的价格。 ⑵“跨地区销售”是指经销商未经隆达公司书面许可，在不属于自己授权区域内销售“隆达”品牌骨瓷产品的行为。 ⑶“客户有效投诉”是指隆达公司接到客户或其他相关单位（人员）对经销商有关价格、服务、销售等方面的有效投诉。 ⑷“毁坏区域（专供）标识” 是指经销商毁坏、涂抹“隆达”品牌产品包装箱上的区域标识或专供标识。 ⑸“未按规定呈报下级分销商档案”是指经销商没有或没有完全按照隆达公司的要求建立并及时呈报下级分销商档案的行为。 5.加分项主要包括经销商当月举报市场违规行为、积极参与市场建设和高端商场的进驻。 ⑴ 举报市场违规行为是指经销商向公司举报其他经销商的市场违规行为，对于举报属实的经销商，公司将予以严格保密（违规行为包括窜货、违反公司价格政策、私自发展下级分销商等违反公司市场政策的行为）。 ⑵ 积极参与市场建设是指经销商积极协助公司开展“隆达”产品推广活动和促销活动，同时自觉维护授权区域市场秩序。 ⑶ 高端商场的进驻是指经销商进驻的高端商场个数与具体情况（高端商场标准为：当地公认的排名前3位的商场）。 6.月度绩效考核具体方法参见附表的“A经销商月度考核相关统计考核表”。 二、年度绩效考核 1.年度销售任务考核是将非销售业绩月度平均得分，与年销售任务额达成率得分、年销售增长额得分及年度考核扣/加分