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促销员培训 促销员的涵义 　　促销员，有的企业称之为“导购员”、“直销员”，是在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。促销员由厂家自行招聘、管理、考核、核发工资，同时接受零售终端的现场管理。他们是： 一、形象代言人： 　　 　　 促销员面对面地直接与顾客沟通，是顾客能接触到的唯一企业人员，你们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。同时，促销员作为药店内的服务人员，也代表着一家药店的服务风格与精神面貌。 二、沟通的桥梁： 　　促销员是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。 　　三、服务大使： 人是有感情的动物，具有敏锐的感受性。因此，促销员在进行销售时，要通过为消费者提供满意的售前、售中、售后服务，打动顾客的心，让顾客感觉到舒适、愉快、便利。 售前服务： 做好柜台清洁、整理货品陈列、提供舒适的购物环境。 售中服务 提供专业、礼貌、诚恳、恰当、周到的顾问式销售。 售后服务 建立顾客档案、产品答疑、叮嘱使用方法、提供保健知识。 四、顾客的医疗顾问： 只有事先充分了解自己所销售的药品的特性、使用方法、用途、功用以及每一种（件）药品将会给顾客带来的益处，才能够适时地为顾客提供最好的建议与帮助。 因此，一位优秀的促销员，不仅要在服务、业绩上有最好的表现，同时还应该是顾客的医疗顾问，应站在顾客的立场上给予他们最多药品咨询和建议上的帮助，这就是所谓“顾问式的销售”。 五、营销前沿的先锋： 促销员是企业营销系统最前沿的先锋，是企业设在终端的碉堡，你们不仅担负着品牌与消费者沟通的重任，还是终端临门一脚的功臣，你们要用专业的产品知识、优质的服务和可信的形象把消费者拦截在你的终端。 ? 促销员的职责 ?一、宣传品牌： 促销员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。为此，促销员要做好以下工作： 宣传品牌 1、通过在药店与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 宣传品牌 2、在药店派发本品牌的各种宣传资料和促销品。 　　二、产品销售： 把产品卖出去是促销员的天然职责。促销员要掌握丰富的产品知识，把握顾客心理，利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加公司产品销量。 ?　　三、硬终端建设： 掌握产品的陈列技巧，做好产品的标准化、生动化陈列和POP的维护工作，保持产品与促销用品的整洁。 硬终端建设的目的 　　营造卖场的整体氛围，全方位、立体感的终端包装所形成的视觉冲击力有利于企业品牌形象的提升，有助于深化顾客与业内人士潜意识中对产品的认知和认同感，再加上促销员良好的推荐在目标消费者面前“脱口而出”地我们产品的主要卖点，对于提高销量有积极的影响，同时这种包装效果充分营造出卖场的导购气氛，可以刺激目标消费者的购买欲，影响消费者购买决策的倾向性，在这样的环境中容易达成终端销售 陈列位置 柜台陈列 占据柜台的最上层 双列纵向排列 商品名朝上 价签不能遮挡住商品名 紧邻领导品牌 方便易取处 货架陈列 产品摆放在地面起1.5-1.7米处 双列纵向排放 商品名朝外 价签不能遮挡住商品名 紧邻领导品牌 陈列数量 货架或柜台上陈列产品不能少于两盒 不能出现人为断货 要永远多于领导品牌一个陈列位 产品外观 包装清洁无杂质 包装无破损 产品陈列要求 产品陈列要求： 一、产品放置在醒目位置，与消费者视线持平的位置。 二、突出本产品的优越性，陈列面多于周围竞品至少1-2个陈列面。 三、产品的干净与整洁。 （二）POP布设 POP布设是终端基础工作的主要部分，在吸引消费者注意、营造卖场氛围、刺激购买欲望方面具有重要作用，POP布设的具体要求如下： 展示盒的摆设 主要施用地点：药店门口、橱窗、货架顶端、楼梯间等 使用规范 摆在产品陈列货架的顶端 争取2个以上横向排列 商品名朝外 二 要 要选择醒目的位置，如外用药类产品的货架上、超市端头、上下楼梯处。如该终端有橱窗，应将其作为第一陈列位必须进行陈列； 要形成规模，根据场地大小适当考虑各种组合造型，如：塔式结构、方阵、长方形等。如只有一个展示盒的位置，要上下叠加放置，坚决禁止有空位却只摆放一个展示盒。 二不要 不要置于易被雨淋或潮湿处； 不要分断陈列。 硬终端维护 　　硬终端维护是保护终端工作成果和保持终端工作有效性、连续性的重要措施，硬终端优势的取得必须以长期、持久的终端维护作为保障。