金帝理货员促销员培训手册.doc

金帝理货员/促销员培训手册 目录 一、零售店形态简介及购物行为分析 2 二、零售店的基本运作介绍 4 三、糖果类商品知识 7 四、理货员培训专题 12 1、 理货员工作职责 12 2、 理货员工作流程 14 3、 店内生动化陈列 16 1) 生动化基本原则 16 2) 生动化要素 17 3) 日常陈列维护 22 4、 理货员工作报告 23 5、 理货员管理流程 25 1） 理货员巡点检查流程及标准 25 2） 理货员检查用表 25 五、促销员培训专题 26 1、 促销员工作职责 26 2、 促销员工作流程 28 3、 店内促销项目管理流程 30 1） 店内促销项目概述 30 2） 店内促销项目执行标准 31 3） 店内促销项目执行流程 32 4、 店内销售技巧 34 1) 招呼顾客 34 2) 了解需求 36 3) 推荐产品 38 4) 处理顾客问题 40 5) 促成交易 42 6) 连带销售 43 7) 送别顾客 44 5、 促销员工作报告 45 6、 促销员管理流程 46 1） 日常巡场流程 46 2） 巡场检查用表 50 一、零售店形态简介及购物行为分析 购买行为与零售形态 零售业态分类和购物行为分析的重要性 帮助我们从核心的层面来了解零售运作和购物心理，最终实现在卖场把“潜在消费者”有效地转化为“实际购买者”！ 大卖场顾客群的消费特性研究 喜欢舒适的休闲购物，边逛边买，没有人打扰； 喜欢在大卖场总能找到惊喜，每次逛大卖场总有种“赚”的感觉； 通常一次买一周的消费量，发觉在买的商品中，有2/3的商品是进去的时候没想到要花费的； 信赖大卖场，因为这里东西又便宜又好。 超市顾客群的消费特性研究 喜欢花较少的时间，在家周围就买到所需要的产品； 买的都是一些常用品，如果非必需品或价格差异大的，还是会选择到大卖场去； 在超市特价或促销中，获得惊喜也是该类顾客期待的； 超市就在家周围，邻里感觉不错，去的次数较多。 便利店顾客群消费特性研究 快速方便是最受关注的，价格并不是最关注的； 主要是买些急需的东西，希望马上就可以派上用场； 除非特殊情况，否则一次也就买个一瓶两瓶的； 对便利店还是挺信赖的，相信他们的质量是有保证的。 品类的客层分析与购物行为分析 ABC顾客细分 5W1H购买行为 以品类为核心的5W1H购买行为分析法 WHO: 目标顾客定位是谁—上班族、家庭妇女、职业女性等？谁能影响其购物决策？他们消费特征、生活水平、生活节奏如何？谁来实施购买过程？ WHAT：消费者到本店主要消费哪类商品—便利品、选购品、特殊品、折扣品？ WHY：本店消费购物核心魅力是什么？弄清首要原因是什么？占第二位的原因是什么？买特定商品与不买特定商品理由为何？ WHEN：时段性购物（小量多次购买）为主？周段性购物（一次买足一周消费品）为主？只在看到海报等促销广告时光顾？按年？按月？按日？消费者的购买频率如何？ WHERE：本店能吸引多远商圈顾客？固定顾客核心商圈在哪？顾客店内动线情况如何？商品置于店内哪个位置最有吸引力？ HOW：冲动性购买性VS目的性购买该品类商品居多？以消费者是如何购买该品类商品的？购买量有多大？购物的SKU品种构成情况怎么样？ 购物行为分析的应用 二、零售店的基本运作介绍 商品的分类管理 商品分类管理目的 可以对商品进行合理的组合及选择； 可以对卖场各商品区域进行正确划分； 可以正确区分商品，实行正确的管理方法； 便于采购人员寻找供应商及日常订货； 可以对销售营运进行正确的分析并找出对策。 商品编码 为了辨识每一项商品，我们必须给它们一个代号。 我们可以决定为每项商品选择一个代号。 例如：可口可乐IL：000001 黑色笔：000002、 14寸彩电：000003 以上这种方法不便之处在于，无法将所有的基本需求归类在一起。 以彩电电视机为例： 21寸彩色电视机：458213 29寸彩色电视机：365397、 34寸彩色电视机：257348 大型超市（大卖场）一般采用五级编码法管理： 代码原则 编号的第一个数字是处的代码 处代号 处别 1 杂货处 2 生鲜处 3 非食品处 部门代码 接着在处里，我们要将商品依课别来归类，因此编号的第二个数字就是部门的代号。 商品分类代码 接下来三个数字来辨识不同的商品分类 第三位数 第四位数 第五位数 小分类 大分类 中分类 第一位数 第二位数 第三位数 第四位数 第五位数 单品流水号 处 部门 小分类 大分类 中分类 奶茶 1 0 1 0 0 1 0 0 3 1 0 0 3 1 超级市场商品管理五级商品编码法 卖场的陈列管理 卖场设计的原则 让消费者容易进入 让消费者停留得更久 最有效地利用空