团购模式潜规则.doc

365团：团购工作的一点见解 在化妆品市场竞争日益白热化的背景下，各厂家不得不在市场细分上和渠道细分上下功夫，为此渠道的分工细化和特色渠道、专有渠道也成为各企业渠道创新的必由之路。 一、团购目的 开展团购业务目的是通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动环政府消费圈。通过这些社会核心人群的榜样力量来树立企业产品的中高端形象，带动产品品牌的提升和扩大品牌影响力，从而拉动整个产品线销售。 二、团购目标 虽然团购渠道在化妆品众多渠道中是一个重要销售渠道，然而这个渠道是不明朗的，是隐形的。虽然各厂家大致知道的团购消费方向，但有不少厂家不容易找到具体的团购消费单位和人群。因为团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性，它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积，而每个人在这方面的资源都是有限的，一般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人，把分散的资源集中起来，为自己所用。所以，要想在团购渠道上想有突出成绩，就必须拥有团购客户档案和良好的客情关系。锁定目标把各地级城市政府、企业消费，属于中高价位的单位或者人群集中收集起来。 三、团购价格 对团购大户，可通过促销的方式来进行模糊市场调剂(前提是一种产品团购价高于流通价时，可通过类似买赠的形式或者活动的形式与市场价持平），导致团购客避免由于价格的不一致，导致团购客户或消费者心理失衡，使企业辛辛苦苦建立起来的信誉度、美誉度受到伤害。 四、团购渠道方面 做好团购的同时保持好与其它传统渠道的关系，可以优化团购渠道从而带动传统渠道。在团购的运行中厂家一定要处理好与经销商之间的关系，做到资源整合，厂家既需要大力度运作同时也需要当地的经销商的资源配合。厂家在和经销商深度沟通和协调的基础上将各自开发、合作开发等方式充分利用起来，以厂家为主，充分利用自己的开发队伍去弥补经销商无力和无法操作的市场。只有大量的、广泛的、多点的厂家资源和经销商资源共同作用才能全面的对市场产生影响，从而达到启动市场的目的。（搜集整理365团购网 ） 五、团购团队方面 厂家需组建专门团购部，并由厂家的相应领导担任部门的领导职务，这样才能和团购客户在职务上做到对等和交流。对于直控市场，企业可以聘请类似于退休的官员或者接近核心意见领袖的人担任或兼任，同时有效拉拢企事业单位采购部或办公室主任作为内线，还可以找一些具有较高的综合素质及专业的化妆品知识的团购人员。因其接触的客户不同。在榜样客户眼里他们直接代表厂家形象。开展团购工作不像以前，拉拉关系吃吃饭多点回扣多点礼品就能做好的，现在需要的是一系统的工作，就是产品开发和组织构建还有渠道运作三位一体的营销系统。团购部门发展到一定阶段厂家的团购部门要分行业专人运作，比如：专人负责金融口，专人负责通信口等等。这样更有利于资源的整合突出市场优势。 六、团购操作 从表面上来看，团购市场萎缩得相当严重：许多企事业单位已经取消了福利品发放，或者改为发放现金、代金券和购物券等；而新增的外资企业和私营企业又缺乏发放福利品的意识和预算。 这些情况的确导致了传统的团购大户一直在减少福利品的采购量，但是，我们来深入地举例分析一下，不难发现这里面还是存在许多新的机会。 举例分析： 例一：国有企业 国有企业面临着改制浪潮，这个阶段也是干群关系最为紧张和微妙的时候：员工一方面担心自己未来的职业前途，另一方面也在猜疑管理层在改制中是不是获得了特别的利益；而作为企业管理层，也担心改制会得不到员工的支持和响应，而群起反对，那麻烦就大了。所以在这个阶段，安抚员工是相当重要的一个工作，钱是最简单的安抚手段，但成本太高，不如发东西，借此稳定、缓和员工的情绪。 例二：私营企业 国民的法律意识在逐年提高，越来越多的公司员工学会用法律武器来维护自己的权益。今年，各地的劳动监察部门生意特别好，因为劳资纠纷比往年都多（注意相关的新闻报道）。作为私营企业的老板，面临来自员工的压力，无论如何得采取些缓和手段，干脆先发些东西，缓和一下。毕竟，发东西能很好地促进劳资关系的良性发展。更为关键的是，发东西的成本是可控的：可三、五个月发一次，也可两个月发一次。 例三：外资企业 不懂中国国情的老外来管理土生土长的中国人，是在华外资企业运作的一大难点，许多外资企业就是因为在内部管理工作上没做好，导致痛失中国市场。但是，庞大的中国市场实在是太有诱惑力了，老外们还是在前赴后继地往里面冲。现在的外资企业逐渐习惯用中国式管理来应对中国职员，开始学会用中国职员喜闻乐见的形式来促进劳资双方的关系。那么，哪些形式是中国职