银行服务--为小企业服务的银行业.pdf

为小企业服务的银行业 金融服务 为小企业服务的银行业 如何适应新竞争形态 特瑞 A 奥斯特伯里 杰弗里 A 布朗 帕西 P 奥斯特洛夫 增加服务品种可轻易使总营业收入 翻三番 以像沃尔玛特大百货超市公司(Wal Mart)和宏基电脑公司 (AceHard Ware)的方法行事可使传统银行的统 治地位受到严峻挑战 您会沦落到综合性供应商最后一名 的处境吗? 对于传统的银行而言 为美国 550万家小企业服务是桩 好生意 每 年这些小企业仅以查账 简单的信用贷款 存款以及其他业务就可为银行带 来 330亿美元的营业收入 且为多数银业提供了超过 30%的股本回报 与消 费者银行业相比 小企业银行可谓利润丰厚 消费者银行业中 只有最富 有的消费者才会给银行带来利润 而小企业客户银行业中 3/4的业务皆有利 为小企业服务的银行业 可图 此外 小企业银行业较之消费者银行业更有另一优势 即在其相关市场 中 银行拥有90%的市场份额 为小企业服务的银行业 然而 这只是小企业银行业的部分写照 如果我们退后一步 再考虑一下其他机构的 活动 那么就会显现出一个更为复杂的图景 软件公司 工资结算公司 (Payroll Processors)办公用品零售商 信用卡公司 以及大量其他公司 都正在或正准备去为小 企业的金融需要服务 任何组织 无论是寻求获取小企业市场 亦或防卫在这一市场的地 位的 都必须以更为广阔的视野来审视其战略 由于竞争日趋激烈 每一个参与竞争的组 织在能够评价什么样的战略抉择才是切实可行之前 都需要考查一下自己以及竞争对手的 竞争地位 技能 技术 成本结构 客户 地理位置 以及长远的抱负 前景扑朔迷离 就更须回答一些基本问题 我应该把目标瞄准哪些客户?该提供什么样的金融产品?如何销 售这些产品?我应该在什么地方进行联盟? 尽管存在诸多不确定因素 但是 小企业市场提供了巨大的潜力 对于小企业主的许 多金融需求 目前的银行业务尚没有满足 诸如工资结算 税收服务 人寿保险 财产和 意外险 以及雇员的医疗保障服务 确切而言 小企业提供的不仅仅是每年 330亿美元的 营业收入(平均每个企业 6000美元) 实际上 它每年可带来将近 800亿美元的营收(每个 企业 14000美元) 在规模上相当于房屋抵押市场 是信用卡市场的两倍 从这种广阔的视野来看 银行拥有的只是大约 40%的小企业市场 但是 我们还可以 再退后一步来考察 如果我们把小企业的业主和雇员的零售账户包括在内 我们相信小 企业市场能够影响这些零售账户 这样每年来自小企业市场的营业收入可再增加 1220亿美 元 使总营收达到2000亿美元 很多银行都以巨大的热情来追逐这个市场 据报告 Mellon公司将它的小企业组合 业务增加了 136%达到 13亿美元 而加利福尼亚的联合银行(UnionBankofCalifornia) 则增加了 35%增至 13亿美元 WellsFargo银行计划在下个十年里使用包括在全国范 围内进行直接邮寄等革新的途径向小企业贷款 250亿美元 Wachovia这样的银行则正在 提供一揽子产品和服务 以便在小企业市场中获取更大的份额 FirstUnion银行利用其强大的规模 以作为 小企业的集团购买代理商来进行经营运作 它在诸 随着竞争的日趋加剧 每个