销售通路和经销商管理.ppt

新的销售环境 New Environment 现在，我们遇到了忠诚度不断降低的客户上帝， 我们将涉及和研讨如下的题目 Topic Listed 渠道运作的误区 Argument 销售商、代理商数量越多越好； 自建渠道网络比中间商好； 网络覆盖越大越密越好； 一定要选实力强的经销商； 合作只是暂时的； 渠道政策是越优惠越好； … … IT渠道的五大走势 Trend 终端渠道将得到更多资源； 降价仍是PC销售的最有效手段； 用户需要厂商和渠道共同开拓； 区域渠道特色更加显著； 经销商定位更加明晰. 制 造 业 向 分 销 业 的 价 值 转 移Value Moving To Distribution 案例研究： 中国家电系统分销现状分析（例） 实例研究 Case study 空调营销渠道模式比较 1. 美的模式：批发商带动零售商 2. 海尔模式：零售商主导的渠道系统 3. 格力模式：厂商股份合作制 4. 志高模式：区域总代理制 5. 苏宁模式：前店后厂 几种典型渠道模式比较 渠道营销管理四原则 Principles 经 销 商 和 代 理 商 的 异 同 点Distribution V.S. Agent 工 业 品 和 消 费 品 的 营 销 比 较Industrial products Consumer products 渠 道 覆 盖 的 密 集 程 度Design of sales channel 自 建 网 和 商 网 自 建 网 利 ？ 弊？ 商 网 利 ？ 弊？ 渠道系统的设计 （1） Channel Design 渠道系统的设计 （2） Channel Design 渠道设计的六大目标 Channel Design 1.顺畅且大流量：渠道短，广泛布局； 2.便利：追求铺货率，分销密集度； 3.开拓市场：知名度和建立品牌； 4.市场份额逐步提高：渠道保养和品牌忠诚度 5.经济性：建设成本，维持成本，替代成本和收益 6.控制渠道：管理，财力，经验，品牌和所有权 渠道成员关系构建 Channel Relation 公司型渠道关系 契约型渠道关系 共生型渠道关系 松散型渠道关系 管理渠型道关系 选 择 经 销 商 的 标 准How to select a distributor 有一定的规模，且资金信誉好； 较强的分销能力，最好有现成的客户网络； 经营历史和业绩； 规范的管理，经理和销售人员能力强； 较雄厚的固定资产和较强的后勤保障能力; 技术和专业程度. 激励分销商的方面 Motivate Dealers 产品质量 适时导入产品 准时交货 吸引人的产品组合 公司和其代表有良好形象 有竞争力的价格和折扣 产品享有知名度 良好的双边沟通 诚恳接受投诉 联合策划 激励分销商的方面（续） Motivate Dealers 良好的伙伴关系 长期的业务关系承诺 及时报价和提供信息 提供销售和技术培训 优良的售后服务 广告宣传上的支持 良好的个人交情 宽松的信用条件 提供管理工具 提供调查信息 定 位 Positioning 销售代表的作用 调研新市场，挑选合格的经销商 局部的市场战略和战术 培训经销商及维修站人员 最重要是回款和市场增长 经销商的日常管理和监控 及时向总部反馈问题和市场动态 帮助经销商开发下一级客户 经销商的作用 建立（第二级）客户分销网 直接零售，分销 及时向供应厂家回款 售后服务（维修，质量反馈，三包服务） 第一手的市场竞争信息 仓储存货 销售代表的素质和要求 Requirement 敬业且不轻言失败 良好的客户沟通能力 产品专家 市场开拓和客户管理能力 目光长远，不是短期行为 如何提高销售代表的基本素质 Quality 培训 产品知识 悟性和积极心态 专业销售技巧 制度约束 计划性 市场预测 工作日誌和报告 领导示范 选