寿险的培训资料1.ppt

* 开拓准客户 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 整个的寿险营销其实就是一个不断的寻找“人”的过程 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 有保险的意识（或者暂时还无此意识），对你有认同，身体健康，并且有足够的支付能力，可能会购买寿险的人 什么人 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 我们应该花整个时间（活动时间）的50%——75%来专门进行。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 这项工作的内涵包括了：正确的态度，严肃的自律，对人的热心。 意义 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 寻找准客户是你创立事业的基础,一定要把他养成一种习惯，它要求实际行动，思想上的觉醒，你必须 经常思考如何去做好它 并时常去做 直至成为一种习惯 你会因此成功 你会得到快乐。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 寻找准客户良好的方法： 具体含义： 有某些人介绍人给你认识； 并且他愿意为你联络这些人； 而且他允许你套用他们的姓名。 1、通过介绍 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 协助你用现有资源去认识原本不认识的人，且借助别人的关系为自己减少拒绝，提供机会避免有很深的挫折感。 它的好处在于 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 影响力中心 （1）应该是希望你成功的人 （2）必须是众所周知的人，但不一定身居要职 （3）必须愿意为你提供有关资料 （4）本身必须相信寿险（最好是你的客户） （5）必须信服你能为人提供专业、诚信的服务 （6）最好在你市场范围之内 2、通过建立影响力中心 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ （1）你目前的市场 （2）你现在已有的客户群 （3）你的朋友、家庭 （4）银行工作人员 （5）各种行业的经理 （6）律师、医生 （7）各种学校的行政人员 如何去找影响力中心 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 用一切方法用一切智慧去收集情报 坐东吃饭、走路、娱乐 最近几个月的报纸 ： 各种公司的广告，找出负责人经办人 3、通过自己的观察 睁大眼睛、竖起耳朵 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 找出一切生活中你要付钱给他的人，让他们接受你的服务，记住这句话：你付钱给他们，为何不给他们机会付钱给你 4、你的消费对象 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 5、陌生拜访 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 1、列出5个能提供他们下属名字的你认识的管理人员 2、列出5个你认识的，但从未向他们谈过保险的人 3、列出5个你最近光顾的店主人 4、列出5个你客户的各两位邻居 5、家人和朋友、你的老客户，社交场合认识的朋友 马上可以拥有30位准客户的方法： 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 你的事业将从这些人开始，仰仗他们的支持和帮助，信赖上天的照应，你得好自为之 你必须拜访认识每一个人，然后去经营这些人，切记：努力不会亏待任何一个人 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 1、订立一个让自己强制实行的目标 2、为寻找准客户安排好时间：机会不会从天上掉下来，你何时去找准客户并不重要，重要的是你必须不断的去做就是了。 3、建立一套准客户的流动系统：这套系统包括、姓名、性别、职业、联络等，越详尽越好。 寻找准客户有以下5个（要切实去做）步骤： 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 4、建立积极的思想，培养对寻找准客户工作的责任感，在这一行中，业务员面对的最大挑战是持续不断的能找到可以谈保险的准客户，寻找准客户并不是一个问题，而是解决问题的方案，准客户不足才是问题，很多人失败是因为他们没有去见准客户，而不是因为他们的技巧不足，理念不足。 5、衡量你的成绩，评估是为了改进，知得失可以存经验 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 通过客户，准客户介绍取得人名资料，编辑、整理、筛选出一些较为有价值的拜访名单乃是最良好的方法，我且把这种方法称之为“征求新人”， （1）有哪些人确实对你的产品没有需要 （2）有哪些人虽有需要，但不被接受保险有哪些有人需要，且有良好的健康及交费能力 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ （1）在一次面谈结束后（无论成交与否） （2）做成一个客户在为他送单时， 最好的时机在于： 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ （非常真诚的）林先生： 我非常感谢您能成为我们公司的客户，尢其是要特别感谢你对我这么大的支持和信任（划线部分一字一顾加重语气）有您这样乐于助人的客户的支持，相信我的事业会更上一层楼的，不知道林先生对我的服务还有什么意见。（说完沉默，等对方回答，客户一般会谦虚几句