业务员的培训-克服销售障碍-从内心开始.ppt

克服困难 迈向成功 销售六大障碍分析 销售生涯的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是自身的缺陷。 面对知名度不高的产品尤其是价格高的产品，客户常有戒备之心，力求从各个角度证实自己购买会物有所值，然后才会做出购买的行为；客户会通过与销售员的交谈，以及对环境和销售员的言行举止的观察来判断自己是否该做出购买的决定。只有赢得客户信任，才可能促进客户购买。 对于一个刚接触销售行业的人；建立客户信任是要突破的六大障碍。 一：知识障碍：缺乏对产品的相关知识和关键专业环节的学习掌握。 产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关流程问题。如果销售员不能给恰当的予以答复；甚至一问三不知；无疑会给客户的购买热情浇冷水。 解决方法 接受培训和自我学习不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”的确不知道的就要告诉客户向专家请教后给与回复。 二：心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕或不愿意采取行动。 胆怯，怕被拒绝；通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿意给客户打电话，担心不被客户接纳。 销售的成功在于縮短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如不能主动的沟通，势必会丧失成功的销售机会。 解决方法 增强自信、自我激励。也可以试着换个角度考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实现；基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝也没有关系；如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿意购买，那就正好利用这机会了解客户不买的原因，这对以后的销售将很有价值信息。 三：心态障碍：对销售职业和客户服务的不正确认识。 一些销售员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈很委屈，总不能热情饱满地面对客户，所以无法调动客户购买热情。 解决方案 正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性职业；需要不断为自己树立目标，并通过努力不断实现目标，从中获得成就感。销售是需要广泛知识职业，只有丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识才能准确把握市场脉搏。 四：技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。 主要表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点、无法把握产品的利益点准确传达给客户；缺乏对客户心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买信号，所以往往错失成交良机；急功近利；缺乏客户管理手段，不能与有意向客户建立良好关系。 解决方法 充分了解客户需求，寻找产品和品牌可以给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路。多向同事和上级请教经验，了解客户成交信号和采取相应的措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入可能成交的客户；如果不能准确把握客户购买心理和动机，就应将与客户沟通过程告诉你的上司；请求帮忙给出判断。 五：习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯。 不良习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一，一些销售员习惯了生硬的语言和态度，使客户感觉不被尊重。一些销售员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己直觉判断将客户分类，并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的，但，这样做会造成不良的口碑传播和潜在客户的损失。 解决方法 保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现总结和改变自己不良习惯；使客户乐于和你沟通；销售员与客户沟通的过程也是客户进行品牌体验的关键环节，同时也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况，作为决策依据。而销售员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大的影响。销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认识；是产品销售和品牌展示的关键。 六：环境障碍：容易受周围的人或者事的影响。 由于缺乏对销售职业的正确认识和理解，趋向于模仿其他同事的工作方式和作风，但忘记了向同事学习的是别人的长处和优点。刚入行的人往往热情高涨，但后来受一些老销售员的影响工作变得散漫、不能严格要求自己还有一些人员无法融入团队和团队有距离感也不利于个人发展。 解决方案 辨别是非，尊重同事以开放的心态建立良好的人际关系；以那些销售业绩突出为榜样学习优点和经验。 我们应该学会。。。 我们才能。。。 最后我们能明白。。。 困难和障碍是来帮助我们的！不是来阻碍我们的！ ------可以理解上面这句话吗？ * * 如何做销售 * *