增员面谈技巧.ppt

正确面谈 以提问来了解对方 耐心观察、慧眼识才 找到对方需求点 面谈者应具备的条件 诚实的态度 让人放松的能力 有效的沟通技巧 有效的增员话术 你想过你目前的工作可以作为你的终身事业吗？ 其它开场白（续） 当您的孩子长大后，您希望他们从事和您一样的工作吗？ 可能的回答 是 不是 你为什么问这个问题？ 不关你的事 等等 当我年轻时，我曾面临一个工作机会： 能让我挣到很多钱 能帮助人们达到他们的财务目标 同时也能发展自己 现在，我是生命人寿保险有限公司的一名业务主管。我正在寻找一位合格的男士或女士，一位对终生从事寿险营销这样一个工作机会很感兴趣的人。 我将用十到十五分钟时间为您详细介绍，您看是周三上午方便还是下午方便？ 您的目标是要获得一次面谈的机会 要回答4个 基本问题 生命人寿是什么样的公司？ 优势 培训 晋升的机会 成就 业务员的工作是什么？ 开发客户，建立友谊 帮助人们进行风险、 财务规划 会见客户 我应该做些什么？ 遵照我的指导进行工作 与有趣的人们建立联系 参加早会 通过培训，为成功作准备 为了帮助我取得成功，您能做些什么？ 向您展示一个您能效仿 的工作模式 对于您需要了解和做的 事情进行培训 我帮助别人的成功范例 或许对您的期望是最好 的参照 4W ＋ 1H 工作模式 What——做什么 Who——谁来做 When——什么时候做 Where——在哪里做 How——怎么做？ Much——做所少 Well——做多好 面 谈 准 则 控制 聆听 正确而完整的答案 保持中立 S--10 面谈中常见的错误 ?主管仍然有过多的销售促成的行为模式， 不断地赞美、肯定对方。 ?说的多，聆听得少。 ?问题的答案并不能提供足够资料。 ?应于面谈后才做的决定，往往一早就决定了。 S--12 其它开场白（续） 您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？ 其它开场白（续） 大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱： 而是 自我满足 个人成长的机会 自信对所从事的工作非常重要 此项工作会在未来几年内向您提供这三项成果吗？ 其它开场白（续） 假如许多年后您遇到一位很成功的老友，您会非常骄傲地告诉他您的工作情况吗？ 不管他怎么说 你说：“我理解，但是让我告诉您我为什么要问那个问题的原因”。 * *