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* 职场心态培训目录促销服务原则提高销售技巧在潜意识中影响顾客的能力处理异议的技巧促销员的自我管理获取卓越业绩之道促销员成功的十大关键顾客为什么购买顾客型态的探讨展现丰富而光彩的人生促销服务原则接待原则——一视同仁——以需求位基础——心细如丝、富于人情味——出于诚意——每一个人所提供的服务就是代表公司的服务促销服务原则（续）产品提供原则——让顾客感受产品的价值——若一样产品不合适，再提示第二、三样（价格、颜色、品质、功效等）——由低价位到高价位的顺序提示给顾客（洞悉顾客所需的规格、质等、价位、材料等）促销服务原则（续）商品说明原则——在工作场合向资深的人士请教——由专门刊物中了解——从厂商或厂商业务员处学得——由工厂或展示会中学习——经由自己的使用经验习得——从顾客处学习促销服务原则（续）推荐原则——推荐时要有信心——适合于顾客才推荐——配合手势向顾客推荐——推荐商品的特征——让课题集中在商品上——与其他商品比较时，能明确地说出优点销售重点的原则——针对商品设计、能效、品质、价格等因素，在顾客心理过程中从比较到信念产生阶段，以最有效的表现方式，在极短的时间内让顾客购买的信念。此乃人力促销上非常重要的一环。由5W1H 上着手。了解消费者：WHO 谁来使用WHERE 在何处用WHEN 在何时用WHY 为何要使用WHAT 要使用什么HOW 如何用促销服务原则（续）产品的形象促销技巧：三轴力理论想象力促销力商品力经营产品的内在质量何外在表现的综合反映，主要指商品的品种、质量、规格、档次、款式、包装、价格等在消费者和社会公众中留下的总体印象。员工在经营服务过程中给消费者留下的综合印象，包括服务的方式、水平、态度、服务质量等。产品形象服务形象企业给社会公众长期留下来的可信赖的印象，它可以表现出企业对社会公益活动的积极支持，对所处社区的各项建设的社会责任感，对于环保、文化、教育体育、卫生等事业的投入等，以此来得公众及社会的赞赏与肯定，提高企业的美誉度。社会形象产品的形象促销技巧提高产品的促销技巧展示商品的使用状态提供顾客的联想力，刺激欲望，将其心理引向购买的层面。让顾客接受充分的感觉刺激。突出商品的特征（产地、式样、档次、性能、价格等）把握接近时机，忌强迫推销。适当的招呼。成功的招呼，往往等于销售成功的一半。提高产品的促销技巧（续）促销解说的技巧：——没有需求，则没有商品介绍的必要。——准备工作对促销解说来说是必要的。计划销售说明是一种教学相长的过程。兴趣是从说明商品的功能特色开始培养出来的。谈论商品的功能时，拥有商品的欲望会产生且逐步增强。成功的促销就是功能和利益的销售——销售中最有效的句子是：“对你的利益是……”顾客只是买利益与功能而非买商品。人们都是凭着利益来决定购买的。每位顾客内心的问题都是：“这个商品对我由什么利益？”提高产品的促销技巧（续）最成功的促销说明都是从简到繁。顾客的参与感很重要。参与感能转移成为承诺感。使用有助于视觉效果的器材和道具。视觉化促销道具，比听觉促销方式有效22 倍。要求顾客的反应会馈。记住咨询定律。在促销说明的发表过程，针对顾客需求仔细听，注意看。常见的反对意见与应对一般推销抗拒感。80% 你跟他谈话的人都是没兴趣的。以一个强而有力、吸引注意的开场白来开始整个促销会谈，是克服一般推销抗拒感的要诀。顾客要求资料。反对性异议。是当顾客不了解或不相信你的商品能够满足他的需求或能解决他的问题时，所产生的反对意见。主观性异议。这些都是个人化的、感性的反对异议，可用这种提问来把谈话的焦点转移到对方身上，用什麽、在哪里、什麽时候、谁、如何、为什麽等来做起始问句。常见的反对意见与应对（续）恶意性异议。这些异议乃是将枪头瞄准你的反对意见。处理顾客侮辱的最佳方法，是置之一笑。借口。策略性的推翻异议，给予顾客购买的理由。炫耀性异议。当潜在顾客反过来向你介绍你的商品，显得对这方面了解深入时，你要接受并赞许他的知识。不说出口的异议。你必须仔细聆听，巧妙地询问问题，找出顾客不愿下决定购买的原因。最后一道鸿沟异议。当顾客几乎找不到任何借口，就会做出这种最后一道鸿沟的异议。促销员的自我管理促销服务观念的确立——促销活动不单纯是商品和金钱的交易——促销活动是以金钱交换附着于的商品和服务。顾客是什么顾客是企业.员工、所有者利润的来源。顾客是企业各种促销活动的血液。顾客是企业的一个组成部分，不是局外人。顾客登门，是为消费而来。顾客不是冷血动物，而是拥有七情六欲的人类的普通以员。顾客不是我们与之争论或与之斗智的人。顾客是我们应给予最高礼遇的人。促销员的自我管理（续）顾客的五大服务有形的服务商品服务买卖服务促销服务目的无形的服务气氛营造设备供应花较少的成本最好的价格条件得到更大利益得到最好的商品促销员的自我管理（续）深切体会——促销员个人的形象代