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（A 户型配比）房型一房两房三房四房复式合计面积区间40-85 平米90-110 平米100-140 平米140-160 平米220 以上套数392 80 644 280 4 1400 销售套数180 （认筹）80 600 266 4 1130 销售率46% 100% 93% 95% 100% 80% （B 户型配比）户型一房三房四房面积40-60 115-148 150-170 套数88 159 119 占比24% 43% 33% 销售率56% 87% 66% （C 户型配比）户型一房二房三房四房面积40-70 85-97 115-139 140-168 套数88 73 139 97 占比22% 18% 36% 24% 销售率38% 30% 44% 33% （D 一期户型配比）户型二房三房四房面积80-99 105-142 152-165 套数134 320 177 占比21% 51% 28% 销售率90% 90% 80% 在户型规划上可建议三房户型可适当增加比重各楼盘三房户型占比重较大，且销售率也较高该内户型在此区域内非常受市场认同对销售的意义：通过研究竞争对手户型配比以及销售情况，可以很清晰的了解市场需求，更加准确的制定本案的户型配比。户型的好坏直接与客户的购买挂钩，也是衡量一个项目品质的基本指标，我们研究竞争对手的户型结构，是为了扬长避短，造出最合适的产品，如飘窗，露台，双阳台，空中花园，书房卧室一体等等。（2 ）研究户型结构优缺点目的是什么？户型：3 房2 厅2 卫建筑面积：150.18㎡户型亮点分析: 1. 阔绰私家入户花园2. 时尚典雅的八角气派主卧3. 主卧带书房、主卫、衣帽室，全城首创一体式主卧户型：3 房2 厅2 卫建筑面积：150.50㎡户型亮点分析: 1. 南北通透，户型方正2. 卧室、客厅进深长，开间短3. 动静不分，餐厅、茶室浪费面积4 、阳台窄小，使用率偏低浪费面积进深长开间短对销售的意义：知己知彼，扬长避短通过研究竞争对手户型设计的结构，很明显看出各个户型的优劣势，并根据销售情况得出什么样的户型是畅销，什么样的户型不被客户接受，以此对自己项目进行户型设计时给出良好建议，比如大卧室、双阳台、衣帽间等等。7 、客户信息客户投资自住类型区域本地外地职业公务员私营业主白领医生教师企业员工年龄23~30 岁时代骄子30~40 岁社会中坚41~50 岁富人阶层市中心建设路八里小区李家沱猛追湾荷花池城花锦华路九眼桥水碾双桥新鸿路星辉路二仙桥理工大青龙场瑞丰巷五块石交大沙湾城西武侯祠高升桥紫荆神仙树玉林科华路新南门区域数量占比城东1 2.50% 城南22 55.00% 城西2 5.00% 城中3 7.50% 华阳1 2.50% 郊县4 10.00% 省内6 15.00% 省外1 2.50% 1 ，2.5% 华阳1 ，2.5% 2 ，5% 省外：湖北1 ，2.5% 郊县4 ，10% 3 ，7.5% 万年场五桂桥省内6 ，15% 3 ，7.5% 3 ，7.5% 2 ，5% 3 ，7.5% 2 ，5% 高新区4 ，10% 机投镇3 ，7.5% 2 ，5% 客户资源分布图答：研究分析，因地制宜对同属一个区域内相似物业的竞争对手客户信息研究，利于直接了解潜在客户，研究目标客户的分布与特征，让销售更好的制定有效的抓客策略与育客手段。由于区域地理位置不同，楼盘物业不同，对应的楼盘目标客户有一定差异。例如：城西环境好，居住舒适；城南发展前景看好，居住投资皆可；产权酒店投资回报稳定，吸引本地、外地投资客等等。问：研究竞争楼盘客户信息有什么作用？对销售的意义：预知客户方向，制定阻击策略对竞争楼盘现有客户进行摸查分析，找出客户的分布情况与特征属性，制定有效的抓客育客手段。例：株洲天雅国际服装城（抓客手段之一）客户分类：服装批发销售和商务办公为主客户分布：芦淞服装市场内故当时最有效最直接也是最经济的办法就是派单扫街，在芦淞服装市场内，全方位信息轰炸，对销售产生了巨大推动作用。通过市场信息收集整理移交销售进行推导与预判制定相应策略市场线销售线信息采集资料统筹分析结论结论规划建议营销策略销售速度更快销售价格更高（此推导仅从个案研究角度出发）END 谢谢聆听* 客户很散，竞对为集合点踩盘本培训课件将详细讲叙如何踩盘，采集各信息目的，如何做个案研究，踩盘不就是为了收集竞争对手资料看看对手看看自己简单理解：让我们从销售角度看踩盘项目前期：提出产品规划建议根据市场需求打造消化速度最快的产品（受市场追捧）制定营销策略区别于竞争对手（合适市场，合适项目）项目中期：根据市场情况各阶段销售其中一环节：什么样的产品最受欢迎？什么样的策略最合适？客户说的算答案：与其研究客户，不如研究对手研究竞争对手是对市场最直接认识销售需要什么样的个案进行参考？