主动销售心态如何培训.doc

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了解更多关于长松咨询的《长松企业组织系统》工具包等请登录: 免费咨询服务电话:4006-818-360   在培训、调查中了解到,当前绝大多数的销售员都认为销售工作是一个包袱,一种负担。大部分销售员都在排斥与逃避工作。   销售员大部分精力都是放在自己有什么产品,以及如何把自己的产品顺利的推销给客户这个问题点上。基本上是一种有什么就卖什么的销售方式。   绝大多数的销售员在工作中并不是把客户放在第一位,而是把自己的感受与发泄放在第一位,口才最好的销售员,往往并不是销售业绩最好的。长松咨询认为,关键的问题出在了销售人员的心态不对——没有主动销售的意识。   主动是什么?主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代,被动就会挨打,主动就可以占据优势地位。   很多推销员在推销产品或服务时,从不设身处地为客户着想。他们总是抱着这样的心态:“老实说,客户为什么要购买这些产品或服务,我对此一点也不感兴趣。重要的是,他们买了产品或服务,而我则拿到了佣金。”如此的心态,怎么能够培养出忠实的客户?   这种只要把东西卖出去,赚到钱,不为客户着想的心态是要不得的。   一个成功的销售人员最重要的品质是保持积极的心态,积极主动、设身处地地为客户着想,站在客户的角度去思考问题,理解客户的观点,直到了解客户最想要的和最不想要的是什么。只有这样,才能为客户提供优质服务。   有的人刚开始做销售的时候,都很腼腆,见了熟人点头但不微笑;见了陌生人更是不知道如何问候,便视而不见。其实,生活中常发生的奇迹往往是因为您的主动。尤其是真正的销售人都知道,一个温和的微笑,一句问候,可能迎来的将是未来一个很大的团队。   做传统生意的人总是坐在那里等待顾客,顾客到了才面带微笑,显得非常主动。其实这是一种被动的等待。而推销生意,永远是主动出击。恋爱中的男女,有时很难说得清楚究竟是谁主动?千万不要认为主动有什么不好,拿出你追求恋人般的耐心和主动,未来定会比现在的生活更加美好。   当前绝大多数的培训(公司内部及外部培训)都侧重于让销售员知道销售的知识与方法,问题在于销售员知道了销售的知识与方法,并不代表他能做到,这也就是为什么太多的企业说培训没有用的原因。请看以下案例:   学设计专业的灵名大学毕业后应聘到一家广告公司做设计师助理。由于她的性格有些内向,不善言谈,加之又刚来到公司,所以,她从未主动与同事打过招呼,更谈不上熟识。转眼间,她来公司已经有一个多月的时间了,但和同事间的关系依旧停滞不前。[!--empirenews.]   一次,设计师让她联系一个部门的经理,她却羞涩地说自己不认识对方,不知该怎么联系。设计师有些不满地说:“你都来公司这么久了,公司中的人还认不全,怎么能更好地开展工作呢。”   后来,一个客户过来洽谈业务,恰好设计师在开会,灵名看见对方走进设计师办公室没找到人,却碍于不认识不敢上前主动攀谈,于是就像没看见一样,坐在办公桌前一动没动,客户在设计师门口转悠了两圈发现找不到人便走了。   结果,这个客户成了他们公司最大竞争对手的客户,这次灵名工作上的不积极,与人交往的不够主动,让公司遭受了不小的经济损失。   灵名因为在销售上过于被动而令自己丧失与人交往的机会、令公司蒙受损失的经历,足可以给女孩们敲响警钟。其实很多人,都有等待他人主动结交自己的心理,如果人人都被动等待,那人与人之间又如何能顺利交往。如果能主动、积极地先与对方打招呼、联系,表达出自己对对方的友好,那么对方通常会高兴地回应你,并与你展开深入交往的。   从以上案例可知,不光是销售,生活中无论做什么事情,都要积极主动,只有积极努力地付出后,才能有所收获。人际交往也是如此,只有积极行动,才更易博得他人的喜欢,更易结交朋友,收获好人缘。   所以,谭小芳老师建议销售人员等待机会不如创造机会。只要能够主动出击,到处都存在着机会。   在给一些公司培训的时候,总有一些销售人员问我这样的问题,他们说:“谭老师,怎么我们总是找不到客户?你有什么高招呀?”   我就给他们讲这样一个故事。这个故事很简单,大家不知道听过多少次了,就是那个守株待兔的故事:有一个人在田里锄田,突然一个兔子跑过来,由于跑得太快了,一头撞在树上撞死了,这个人捡了一个大便宜,觉得这样挺好,什么也不做,就能捡兔子。于是他天天都坐在那棵大树旁,准备捡兔子。结果大家都知道了,田也荒了,人也饿瘦了,兔子自然再也没有拣到了。   为什么会有这样的结果呢?就是因为这个人没有主动出击的精神。把一次偶然的成功当成了一劳永逸的成功。事实上,如果他不是只坐在树下等,而是主动出击,我想就是兔子跑得再快,也能够抓住它。   我们从事销售行业,就是要把自己的产品卖出去,这样才是我们的最终目的。可是不会主动有人找上门来说:“哎,你们所有的产

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