望陶园销售总结.doc

望陶园销售总结 概述 望陶园二期于2001年3月正式开盘至11月，销售周期已近9个月。其中4＃楼于3月初率先推出，经过6个月的时间，销售率达到70％，8月中下旬对5＃楼影响相对降低时，5＃楼开始发售。目前4＃楼销售132套，销售率82.5％；5＃楼销售94套，销售率58.8％；3＃楼尚未开盘。从年初制定的销售任务和完成情况看，望陶园二期今年的销售工作，取得了很好的业绩。尤其是在今年市场竞争十分激烈的情况下，始终保持了比较稳定的销售势头，其原因是多方面的，主要是市场定位、产品定位和销售策略实施的综合结果。 本总结报告就销售推广中的各个环节进行售后分析，总结成功的原因，也将对项目推广中存在的问题与不足予以剖析，从而对今年的工作进行客观公正的评价，为下一步的工作提供依据，打下坚实的基础。 项目SWOT分析（售后） 优势 ⑴地段优势显著： 设区紧邻二环路，南靠西罗园大社区，东、西均有交通主干道。周边生活配套设施齐全。 ⑵产品定位适应市场变化 望陶园二期户型面积适中，两居室89－94平方米，三居室103平方米，从而保证主力的两居室户型单套总价在37万－46万，这正是区域客户所能接受的价位。半落地阳台、外飘窗和宽带网均适应市场流行的趋势。 ⑶户型设计较为现代，充分考虑客户对采光的要求，所有户型均采光充分，三居室的设计尤为突出， ⑷工程进度 4＃楼封顶后以准现房销售，5＃楼基本上是现房销售，此策略迎合了客户愿意买现房心态。 劣势 ⑴规划设计的不足 车位少，不能满足业主将来的泊车需要。 ⑵社区周边综合环境差 ⑶物业管理水平有待提高 ⑷一期长期未做绿化 机会 由于4＃、5＃楼的市场定位准确，性能价格比适当，因此形成热销是必然的。今年初正值区域市场内供给量不足：悠胜美地一期销售结束；建予园二期丽景园已经推广了半年，主力销售户型过半；天鸿开发的汇达公寓和宝汇苑虽现房开盘，但户型设计与配套等与本案存在较大差距；永和馨园虽为板式小高层，但规模太小，一栋楼孤掌难鸣。另外天天家园与珠江骏景社区规模太大，规划设计先进，开盘价位虽然低，但由于定位较高，且为远期期房销售，因此与本案在客户群的划分上有一定的区别，没有造成本案客群的大量分流。 因此，今年在项目所在区域内，望陶园的竞争优势是明显的，在产品的平均先进性上占有明显优势。综合产品、工期等因素可以得出：“望陶园”的确满足了一定的南城区域客户的需求，在普通住宅中占有一定的市场份额。 威胁 对于取得的成绩应该冷静客观地分析，项目定位准确带来畅销固然可喜，但仍然要考虑到市场的变化有可能带来的影响。明年的房地产市场将是一个更加规范的市场，这意味着市场的竞争会更加激烈，新项目的开工、销售与消费者群体的变化很可能对本案的销售带来一定的影响，预计明年4、5＃楼尾盘的销售和3＃楼的推广会有以下不利因素： ⑴尾房价格偏高，多半位于高层，可挑选余地小，造成销售周期延长。 ⑵周边大规模项目的后期产品开盘，造成客户分流。如：天天家园、丰润世家、慧时家园、悠胜美地二期等。 ⑶其他项目降低销售价格，打价格战，提高价格竞争优势。 ⑷明年的房地产将趋于低势，买方市场消费热度降低，购房者持币冷静观望。 客群分析 成交客户特征 通过销售后期对成交客户群构成的统计表明：北京市购房者占主力，约为66％；外省市购房者占次席，约为34％。购房者多为3口之家，现居住于崇文、宣武、西城等城区。客户主要由机关事业单位工作人员和个体经商者组成。大多数客户通过银行按揭和公积金贷款形式购房，约占74％，只有少数一次性付款，约占26％。从文化教育方面看，多数客户只受过中等教育，受过高等教育的客户极少。 （图表1） 2．成交客户购房偏好与参考因素： ⑴对楼层的选择以低层为首选，中间层为其次，对高层兴趣最低。例如，低层（特别是3～7层）总是在刚打开销控时就被抢购。 ⑵对价格性能比的敏感度强烈。受消费水平的限制，部分客户放弃阳面价高的户型转而购买总价低3～4万的东西朝阳户型。例如，B、C户型的热销。 ⑶对户型设计的合理性较为看重。对室内的采光、空间布局、客厅是否方正实用、过道是否浪费过大、私密性等方面的综合比较，更是购房者挑选户型时考虑的重点。例如：A户型和C户型的热销尤为突出。 区域买方需求 望陶园的热销充分验证了南城客户群体的需求：市场大量需求价格性能比高的住宅，面积相对较小，总价较低；社区配套与周边市政配套齐备；户型设计采光好，现代感强；可通过按揭贷款支付来购买第一居所。事实再