判断客户的财务目标和期望.doc

第十二章 判断客户的财务目标和期望 第一节 收集客户信息和资料 一、收集客户信息的重要性 准确而充分的财务数据和客户信息是财务规划师了解客户的财务状况，确定合理的财务目标，进而针对特定的客户提出切实可行的财务规划的综合提案的基础。因此，财务规划师在为客户进行财务分析和财务规划之前必须收集客户的信息。在收集信息的过程中，财务规划师必须使客户理解，只有可靠、准确、真实和完整的信息才能建立有效的财务规划。如果客户无法提供进行财务规划所需关键信息，财务规划师就应该向客户声明仅在所获得的信息基础上保证财务建议的质量，或者终止提供财务服务，以避免在财务规划执行的过程中出现责任纠纷。 二、信息的内容 财务规划师在提供服务的过程中需要了解的信息十分繁多，主要包括宏观经济信息和客户个人信息两大类。 1、宏观经济信息 宏观经济信息指与客户财务规划相关的经济环境数据。财务规划师提供的财务建议与客户所处的宏观经济环境有着密切的联系，在不同的地区和时期，经济环境的差别会对财务规划师的分析和建议，尤其对财务规划中资产的分配比例，产生很大的影响。主要的宏观经济信息有： （1）宏观经济状况：经济周期、物价指数及预期通货膨胀率； （2）宏观经济政策：货币政策、财政政策及变化趋势等； （3）金融市场：货币金融发展现状及运行状况，资本市场、保险市场、外汇市场、黄金市场的现状及其运行状况； （4）个人税收制度：法律、法规、政策及其变化趋势； （5）社会保障制度；国家基本养老金制度及其发展趋势，企业年金制度发展趋势等； （6）国家教育、住房、医疗等影响个人/家庭财务安排的制度及其改革方向。 对我国宏观经济信息进行收集时，需注意政策的走向。当然，作为财务规划师，最重要的信息还是货币金融市场各种理财工具的信息。 2、客户个人信息 客户的个人信息分为财务信息和非财务俏息。财务信息是指客户当前的收支状况、财务安排以及这些情况的未来发展趋势等。而非财务信息则是指客户的特征信息，如客户的社会地位、年龄、投资偏好和风险承受能力等。财务信息是财务规划师制定财务规划的基础和根据，它决定客户财务目标和期望是否合理，以及完成财务规划的可能性。非财务信息可帮助财务规划师进一步了解客户，对财务规划的选择和制定直接的影响。 大部分客户的个人信息都可以通过数据调查表获得，对于那些连客户本人也难以明确的信息，如财务目标和投资风险承受能力等，就需要个人财务规划师使用其他方式支收集，如与客户交谈，了解其投资蒙昧无知使用心理测试问卷后再根据客户提供的信息做出判断。对于在财务规划中是否使用客户提出的投资工具和财务规划师师还应该向客户推荐投资工具等问题，也需要个人财务规划师根据以往的财务规划经验和客户的实际情况决定，并用要求财务规划师和客户之间有非常良好的沟通。 三、信息收集的方法 1、宏观经济信息收集的方法 宏观经济信息一般不需要财务规划师亲自收集和计算，可以从政府部门或金融机构公布的信息中获得，所以也称次级信息。宏观经济信息的获得相对容易，但由于其涉及面较广，需要在平常的工作中收集整理和积累，最好是建立专门的数据库，以随时调用。目前，国内一些研究机构也提供付费的研究成果，财务规划师可根据需要获取其中的相关信息。但由于官方的数据有时并不完全适用于个人，个人财务规划师在使用时应该进行判断和筛选，才能保证综合财务规划的客观性和科学性。 2、客户个人信息收集的方法 客户个人的财务信息和非财务信息只能通过与客户沟通获得，所以也称初级信息，这是财务规划师进行分析和拟订计划的基础。主要的收集方法有与客户面谈和填写数据调查表。 由于数据调查表的内容较为专业，所以可以采用财务规划师提问客户问答，然后由财务规划师填写的方式来进行。如果由客户自己填写调查表，填写之前，财务规划师应对有关的项目进行解释，以使客户提供的信息符合进行财务规划的需要。在收集客户信息的过程中，如果客户出于个人原因不愿意回答某些问题，财务规划师应该谨慎地了解客户产生顾虑的原因，并向客户解释该信息的重要性，以及在缺乏该信息情况下可能造成的误差。如果财务规划师需要向客户的律师或保险经纪人索取相关的材料，须要求客户填写授权书并签字，以作为财务规划师索取材料时出示的凭证。 四、 客户数据调查表的设计和内容 数据调查表是收集客户信息的最有效方式，一份好的数据调查表可以简单明了地在较短的时间内帮助客户提供所有个人财务规划师需要的信息，所以使用频率很高。本书提供的数据调查表仅供参考，可以根据实际情况的需要进行调整。 (一)设计客户数据调查表的原则 (1)调查表应该条理清晰，语言简洁易懂，为客户节约填表时间，同时也提高数据的准确程度。 (2)调查表内容填写顺序应有逻辑性，同类信息应该归在同一栏目里。可先询问客户的个人资料，如工作、家庭和健康状况等，而客户收入和资产等数据应