大客户管理程序（AMP）.ppt

大客户管理程序（AMP） 课前准备： 选择当前的一个客户，标准： 现在尚未成交 客户规模大，介入情况复杂 客户进展顺利（如，在推动客户中，你正经历一些问题的解决） 已经与客户联系 已经有了一些客户的信息 日程安排 9：00： 自我介绍/课程期望/课程目标 9：30：“客户第一”， 公司的演化进步/讨论 “当前客户的需求”21世纪的客 户特点 10：15-10：30： 休息 10：30：AMP 四个组成部分 11：40- 12：30：讨论 13：30：适应变化游戏 14：00：经理的职责 15：00：撕纸游戏/小结 15：15：-15：30： 休息 15：30：客户档案 16：00 ：客户管理信息系统（MIS） 16：35 ：讨论/分组发言 16：50：评估客户管理质量的程序17：00：实用表格 17：20：总结 17：30：结束 “客户第一”， 公司的演化进步 更为激烈，快速波动的市场 你所在的企业几年面临的市场变化，客户/竞争者 （讨论） 21世纪的客户特点 更为复杂， 要求更高， 单纯解决当前问题已不再满意 支付投资要满足长期经营目标 这些市场冲击力，同样经营企业基本方式的改变 市场动态驱使企业不得不改变 竞争对手能满足用户的需要，把重点放在用户需要上 概要 AMP 四个组成部分 客户档案 逻辑，实际，使用便利的销售程序 客户管理信息系统 评估客户管理质量的程序 客户档案的组成 客户概要 客户组织和关系计划 客户策略与应用 客户机会和应用解答 竞争简介 客户代表12个月行动方案 实践:利用表格将准备的客户建档 逻辑，实际，使用便利的销售程序 准备 接近 调查 说明 演示 建议书 成交 游戏 撕 纸 经理的职责 领导 指出方向 引导 支持 激励 管理信息系统（MIS） 客户简介数据库 应用数据库 电子报表 评估客户管理质量的程序 会议 参加者 次数 计划评估 地区经理-销售经理 每月 计划评估 销售经理-销售代表 每月 计划评估 总裁-地区经理 每季 一对一 客户评论 客户团队成员 每季 销售业绩评估 地区经理-销售经理 每季/半年 附录，实用表格 客户简介-概要 客户组织和关系计划 客户策略与应用 客户机会和应用解答 竞争简介 客户代表12个月行动方案 It is YOUR Process . . . . Own It! Putting Process into Practice Info@ 0577客户代表 公司 客户 商务关系 产品和服务 区域管理 客户管理程序 It is YOUR Process . . . . Own It! Putting Process into Practice Info@ 0577-86785633