打造你的赚钱机器(与时俱进V2.0版)--程明友.ppt

如果你是卖软件的，你给了别人一个“如何使用软件”的说明书，那客户就能更快地感受到这个软件的价值。不是说，一提到“跟踪服务”就非得送东西。比如你卖了十几本书，但你不告诉客户“如何使用”，那么客户自己琢磨清楚的机率是很低的，当他琢磨不透时，他可能就会退货，所以虽然“成交”完了，但销售并没有结束，服务要继续，直到对方真正获得你所承诺的好处、利益。 第一追销的方式、时机、主张与具体行动要求。 你准备什么时候追销？是立刻追销还是过一周以后？还是过两周以后？虽然你希望“追销”，但不代表你需要马上告诉客户，你仍然可以以“服务的态度，提供价值的态度”，让他体验下一个产品，下一个服务；让他知道为什么这些新产品、新服务能够为他提供更多的价值。 比如你要卖中级班，高级班的培训课程，你可以先让他看以前的上课录像，你可以让他参加几节现有的中、高级课程，一起观摩学习。如果你有更好的产品，你可以先送他一个样品。 总而言之，“追销”和“成交”一样，如果你能让他更早、更多地体验到这个产品的价值，那他购买的可能性就会加大。还有，你可能会发现，很多人在决定购买之前，过程是很“漫长”的……比如学英语，可是当客户决定要“学英语”之后，他们会把所有的方法都买回来研究一遍。 他们会购买很多书，在一段时间内他们想购买所有的英语书。所以当他第一次购买的时候，你马上追销，他就可能买，因为他想知道“这个方法是不是最好的”。所以如果你不失时机的追销，他购买的可能性就大。 像那个清洁地毯的公司，客户已经买了这个服务，但他只要再加2倍的钱就能得到5 倍的价值，那他再次消费的可能性很大，因为他已经掏过一次钱了，现在做决定更容易，所以追销就变得很有效了。 所以你要琢磨清楚：在什么时候追销？以什么样的方式进行？然后成交主张是什么？这些都需要不断地测试。然后第三追销、第四追销，道理也是一样的。 稳定成交率 强化后端 后端借力 前端让利 前端借力 从《克亚营销导图》来看，你的公司就像一台赚钱机器，有许多方法，可以让这台机器的运转速度更快，更稳。 第八部分：提速你的赚钱机器 你需要有一定的成交率，如果你的成交率过低，你是无法加速的。同时你应该有2、3个不同的成交方式，这样你才不会受制于其中的一种。 比如，原来你一直用“公开课”去成交，但万一这段时间天气不好，那你就受限制了。所以你得有其它的方式，这会让你的业务更稳定。当然这些都需要“测试”，测试会帮你做更好的选择。 第一节：稳定成交率 减销。 本来你卖两千块钱的东西很难成交，现在你可以降低一下门槛，把“成交”放在优先位置。“成交”比“成交金额”更重要。 我曾经做过一次“抓潜”测试。我在报纸上做了一个广告，然后免费送一个价值非常高的报告，当然客户需要把地址留给我。另外一种做法是，客户需要付一块钱才可以获得这个报告，因为这个报告至少值20块，但是现在你付一块钱就可以。 结果，前一种方法来了很多人，后一种方法来的人相对少一些。但是最终我在追销的时候发现，前一种效率非常低，为什么？因为他们觉得无所谓，免费的东西，就填一下吧，可要可不要。 这就是为什么有“成交”总比没“成交”要好得多，所以“减销”是一个让你争取“成交”机会的策略。因为“成交”会让客户觉得，他所追求的梦想和你心目中的梦想是一致的，只是一开始他希望“步子”放慢一点。但是如果不成交，你就不知道他的梦想是真的还是假的，区别就在这里。 再销。 有些产品是可以再次销售，重复使用的。像焊接材料、美容产品、婴儿用品都是可以重复销售的。 跨销。 本来你卖的是培训产品，现在你卖了一个电子器械，这就属于跨销，跨到另外一个产品类别。当然这里的前提是，你的潜在客户非常有可能购买另外的产品，因为它们是相关的。如果你是做英语培训的，那你向客户推荐数学或语文培训，这是正常的，这叫“ 跨销”。 搭销。 这里讲下跟“增销”的区别。“增销”是提高客户购买的金额。比如，丽江雕刻店故事。客户原来要买了一千块钱的低价雕刻，通过你的销售流程，最后他买了五千块钱的高价产品，这叫“增销”。“搭销”是买完一个产品后，又买另外一个相关的产品。就像你买“意大利西服”后又买“领带”的故事，这是“搭销”。 捆销。 把两个产品组合后，捆在一起卖，但也可以分开独立卖。这样你给客户更多的选择，你也有更多成交的机会。 赠销。 很显然，只要你买了这个产品，我就送你另外一个赠品。很多人觉得这是“白赠”，错误，就是因为你赠，所以你产品的价值被塑造了，你的价格往往会更高一些。 很多人想让每一个产品都赚钱，但从营销人的角度看，你只需要关注“在整个营销过程中你是否赚到钱”。也许这个产品的成本没得到回报，但是在另外一个产品上，你赚回了你的“成本”。 如果有一件事情，你做得非常成功，那你的下一步不是去开拓另外一个成功，你的下一步是思考“怎么让这个成功变得更大，