营销人员的销售技巧教材(宋辉).ppt

营销人员的销售技巧教材目录 营销人员现场营销技巧 营销人员电话回访技巧及话术 营销人员客户关系管理 营销人员日常销售中遇到的22个问题答疑 营销人员现场营销技巧 一、如何成为一名优秀的客户经理 二、客户经理日常营销流程 三、客户经理现场营销技巧 四、客户经理客户分类营销 五、优秀客户经理的五要素 如何成为一名优秀的营销人员 现场营销的重要环节 A、专业形象—提高自己的印象分 B、专业营销环境—吸引客户的注意力 C、专业知识丰富—满足不同客户的需求 D、专业沟通技巧—了解客户的所思所想 E、专业平台维护—营造良好的营销平台 F、专业客户回访—制作客户资源档案 时间管理的技能 分析的技能 遇到问题后分解问题的能力 恰到好处地解决问题 用大脑（智力）分析客户需求 沟通的技能 生动地表达 用心地倾听 诚心地赞美 运用肢体语言 看人说话 品质的培养 自我激励—用磨难作磨练 坚韧不拔的毅力—直面挫折 学习的能力和欲望—不断成长 从他人角度考虑问题—营造和谐氛围 用习惯开启成功—养成良好的习惯 一. 站立营销 二. 工装整洁 三. 心态平和 四. 防止对手有机可乘 分角色练习 男女搭配 甲为 刁难型客户 乙为 优秀的客户经理 如何使客户感到满意 1.陪客户去开户的过程中(专业) 2.开户后的两次追踪服务 (次日短信,第三日电话回访) 3.客户经理与大客户的家常关系 现 场 营 销 技 巧 现 场 营 销 技 巧 新股民营销 老股民营销 半新股民营销 基民的营销 老客户的二次营销 现 场 营 销 技 巧 流失客户的营销 空户的营销 银行其它产品的营销 单边户的营销 有效户的营销 客 户 分 类 营 销 1、安全型 2、尊重型 3、完美型 4、助人型 5、成就型 6、自我型 客 户 分 类 营 销 7、 理智型 8、 忠诚型 9、 活跃型 10、和平型 11、领袖型 优秀营销人员五要素 优秀营销人员需具备的五个要素 营销人员的电话回访 技巧话术 为什么要做电话营销及回访 在信息和通信技术飞速发展的今天，电话营销符合现代人追求快捷、方便的营销模式，成为我们与客户营销和交流必不可少的纽带 。加上成本低、效益高的特性，理所当然的成为各行业新宠的营销渠道，相信未来我们的产品营销将不低于50%是通过电话营销来实现。所以我们要充分地利用电话营销使销售、回访和服务双丰收。 目 录 电话回访前的准备 客户的概况、电话回访前的必备条件 电话回访过程中 共性的细节话术 电话回访完毕的建档 备案与再计划 电话回访前准备 一.客户的情况知道多少？ 包括：客户的真实需求、客户是否炒股、客户是否在安信投资、客户资金在哪里、 客户的投资偏好、客户的资产量、客户的地位、头衔、 客户姓名、性别、年龄、生活喜好、家庭状况及以往接触的印象等 电话回访前准备 二.自身的准备 1.本次电话回访的目的明晰 2.合适的电话回访时间 3.保持良好状态 （微笑、快乐的心情、磁性的声音） 4. 电话回访、营销的开场切入点及话术 5.本次电话回访的资料、纸笔准备 电话回访过程中—新开发客户的话术 1、开场白：先入为主,开场时不要太客套，可能别人会觉得你的这个电话不重要，本次要回访、交流的预期目标 2、拒绝的恰当应对（没空） 3、促成 （临门一脚） 电话回访过程中—新开发客户的话术 4、走流程 5、三天回访进一步了解客户 6、留下好的第一次并为将来的服务埋下伏笔 7、做好记录 8、新客户说：手续费高（举例说明） 电话回访过程新客户回访 9、 安信服务一般、要再了解一下 10、了解客户的真实需求 11、 对比出差异化 12、 推荐个股 13、安信服务一般、要再了解一下 14、你们的交易系统不好 15、客户打不通 电话回访过程新客户回访 16、客户敷衍 17、说立刻打动他的话 18、营造下一次的机会 19、转托管麻烦 20、立刻明确简单办理 21、转托的方法 22、坚定他的转入决心 电话回访过程新客户回访 23、直接拒绝 24、对投资没兴趣 25、暂时不开户 26、不要再打电话来 27、你们能保证赚钱吗？ 28、改变标准 29、出击要准 电话回访过程新客户回访 30、客户没有时间 31、你的出发点一定是站在客户的角度去理顺他的问题 32、与客户从侧面沟通 电话回访完毕的建档 1.电话回访营销是个系统工程 （要把每一个环节有效链接） 2.电话回访工程中遇到的客户问题、情况、特征、备案、记录 3.总结和再计划 营销人员的客户 关系管理 如何做好客户分类 营销人员随着客户量的积累越来越多，客户的需求越来越多元化