神内果汁广东市场策划方案.doc

目录 公司简介 5 策划目的 5 环境分析 5 （一）宏观环境分析 5 1、人口环境分析： 5 2、经济环境分析： 6 3、中国果汁饮料行业现状分析： 8 （二）微观市场分析 9 1．企业（company）： 9 2．顾客（client）： 9 3．竞争者（COMPETITOR）： 10 SWOT态势分析 11 （一）优势： 11 1、果汁市场集中度不高 11 2、特色产品 12 3、产品原料 12 4、地理条件 12 5、生产工艺 12 6、资源 12 7、企业前景看好 12 8、差异化产品 12 9、注重口感 12 10、果汁含量 12 （二）劣势： 12 1、区域性品牌 12 2、产品品种 12 3、产品定价 13 4、传统观念 13 5、品牌定位 13 6、功效定位 13 （三）机会： 13 1、生活水平的提高 13 2、市场潜力大 13 3、全球果汁消费的增长 13 4、行业发展态势良好 13 5、市场没有强势品牌 13 6、入侵者规模较小 14 （四）威胁： 14 1、销量与销售额不同步增长 14 2、价格透明化 14 3、国际化问题 14 4、消费者教育 14 5、产品同质化严重 14 6、品牌众多，竞争激烈 14 7、区域性品牌跃跃欲试 14 STP战略 14 （一）市场细分(Segmentation) 14 1、市场一次细分： 15 2、市场二次细分： 15 （二）选择目标市场(Targeting) 16 营销组合策略 17 （一）产品组合 17 1、公司主要产品 17 2、主要竞争者的产品 18 3、市场主要产品类型 20 4、进入广东市场的产品策略 20 5、产品定位 21 6、产品包装 22 （二）价格策略 23 1、市场产品定价分析 24 2、神内原有定价定系 24 3、神内在广东市场上的定价策略 24 （三）渠道策略 25 1、神内的渠道策略 25 2、神内的渠道运作方式 25 （四）IMC战略 27 1、广告规划部分： 28 2、公共关系部分： 31 3、销售促进方案： 32 销售人员管理方案 35 （一）人员招聘 35 1、销售人员需求标准 35 2、招聘计划的制定 36 3、招聘流程 36 4、小组讨论评价标准 38 5、区域市场人员编制如下图 39 （二）人员培训 39 1、 OFFJ.T 39 2、 O.J.T 39 3、 再训练计划 39 4、教学方法的原则 40 5、销售人员训练课程表 40 （三）新人的管理 40 1、报到 41 2、培训 41 （四）销售人员的激励 41 1、销售竞赛 41 2、同事 41 3、认同 41 4、荣誉 42 5、没有限制的收入潜力 42 6、晋升 42 7、训练 42 （五）销售人员的指导与监督 42 1、三个月先行管理原则 42 2、访问活动的检查 42 3、常用评价标准 42 4、指导和监督的内容 43 （六）销售人员的报酬 43 1、完全佣金 43 2、预支佣金 43 3、完全薪水 43 4、底薪加佣金 43 5、底薪加红利 43 6、底薪+佣金+预支佣金 43 （七）销售人员费用支出的管理 43 1、出差及交际报销的十种项目 44 2、控制支出的方法 44 （八）销售人员的业绩考评 44 1、收集考评资料。 44 2、建立绩效标准。 44 3、业绩考评方法。 44 4、销售效率考评流程 44 公司简介 石河子开发区神内食品有限公司是国家西部开发重点建设高校——石河子大学控股的科技型企业。公司创建于1996年，神内公司地处石河子市石河子大学科技开发园区内，厂房占地面积6966平方米。是依托石河子大学科研优势，集食品研究开发、技术推广、生产经营于一体的综合性经营实体，公司自成立之初就确立了以“围绕新疆特有特色资源的综合开发利用”为发展方向，以“追求绿色天然的一流品质，创造健康快乐的美好生活”为经营宗旨，以及“以科技为先导，以资源为优势，出精品，创品牌，创效益”的产业化发展战略。公司在以市场为导向的研究领域包括了食品科学、食品工程、食品饮料机械、食品安全和检验分析、食品加工过程质量控制等方面，在新疆特色果蔬资源的开发和利用方面做出了成就，起到了引导和带动经济发展的作用。?公司注重品牌文化建设和产品品质提高，目前主要产品：胡萝卜汁、蟠桃汁、黑加仑汁、番茄汁、低聚糖胡萝卜汁、植物派、ACE等系列果蔬汁饮料中，首推产品“胡萝卜汁”在1999年取得国家A级绿色食品认证，成为新疆首家获得绿色食品认证的饮料产品1．人口环境分析： 截至2004年底，中国人口数已经接近13亿的大关，并且这一数字正以平均每年6.3‰的速度在增长，与93-98年平均每年1%的增长速度有所下降。在中国人口数的性别构成当中，男性人口数为女性的1.06倍。 中国人口数及其构成 年 份 年