谈判要点.ppt

：你想卖掉自己的旧车，换新的，觉得旧车能值5500元，虽然有一点小故障，你上广告时会： 1、?要价5500，后加ONO 2、?要价5900 3、?要价6000。加ONO 4、不提价钱 5、只提要价5500 九、 ONO实际只意味着NO NO ●一开头就知道你只愁买卖不能成交的焦急心情。 ●你是买方要加以利用。 试十：你是一饮料公司的销售主管，一家连锁店的采购员因他的供应商工人罢工而无法供货，想求你帮助他解决这个燃眉之急，并希望马上提供50000打可乐，此时你是： 1、太可以了 2、告之可以，但须另加3%报紧急供货费用 3、 时间太急恐怕难以办到 4、你的运气太好了，马上满足，这月还有100+3的搭赠 ? 十、最有用的两个字不是“不 行”，是”如果“ 谈判就是双方在做交易，谈判的过程也就 是相互交换的过程。 ●谈判就是双方在做交易，谈判的过程也是相互交换的过程。 ●”如果“是你的要价，随后部分是你的回报 ●没有白给的东西，绝对没有。 测试十一：你是一名销售主管，谈判中对方一上来就厉色的指责你要价太高，后来更加变本加厉，，威胁你和其它厂家做，对你的业务能力表示轻蔑，不断打断你的话，这时你是 1、以牙还牙 2、平心静气 3、拂袖而去 十一、如何对付态度恶劣者 ●以牙还牙中能加剧双方的恶行。 ●软弱对方会变本加厉。 ●不动声色，不受影响，坚定的告诉对方这样做绝达不到目的。 ●克制、耐心和必要的解释，你的任务是谈判，而非纠正他人的恶行。 ●决心不变，不断提醒自己，这是对方的手段，你的条件能够促成谈判，前景很好，微笑着说“不”。 测试十二：你看到一家搬运公司的招工广告，按要求周五下午二点到公司人事处面谈，你一点五十五分到时，只见屋子里已经排了长队，你认为自己成功的机会是 1、????????? 变小了 2、????????? 变大了 3、????????? 不受影响 十二、谁有力量 ●力量是谈判进程中最本质的东西，它完全 是主观的，看不见，摸不着。 ●力量存在于头脑中，但谈判有两个脑袋。 ●谈判者会根据一些客观的东西判断力量的大小，但主观影响更大，并不一定是买方有力量。 ●力量在随时变化，即使客观环境不利，也不要轻易妥协。 ●迫不及待、害怕谈判破裂会丧失力量。 案例八：麻杆打狼的故事 测试十三：你想买对方的产品，并一再赞扬产品质量好，自己很中意，你认为将 1、会出较少 2、不会改变 3、?付出较多 十三、不可赞扬对方的产品和服务 ●你会多花钱。 ●让对手感到有竞争压力以降低对方的 力量，对谈判结果有利。 ●不让对方了解你的压力 我需要钱或急需谈成 我的立场不客观 我不想输给竟争者。 测试十四：你想买一台旧车，向车主问价，对方说我丈夫说了，少5000元不卖，看样子，她不大情愿对价格作出让步。你是 1、留下电话号，要她改变主意时主你联系 2、 一番讨价还价后，仍按她的价格成交 3、?要求见她丈夫 十四、虚设首长 ●在发现对方底牌的同时又不暴露自己的底牌。 ●不让步又给自己留余地。 ●将苛刻的要求推给虚设首长以获取更氏多。 ●须态度强硬时主事人远离现场，最好以电话或信函通知对方。 ●如对方采用此法，则要求见领导。 测试十五：你上百货商店买冰箱，看中一种标价1800元的，你要求打点折，售货员说，标价已是最低价，规定不能再打折，你是： 1、认为是实情 1、继续和他砍价 2、要求找经理 你想买三个高档玩具给小孩，每个标价165元，你对售货员会说： 1、买两个多少钱 2、买三个多少钱 3、有没有特别优惠 十五、世上没有不变的价格 ●如碰到不变的价格，还价就是。 ●你不还价，别人当然不会减。 ●只有经理有权打折，你就要求找经理。 ●常用对付“言不二价”方法 。 测试十六：一家运输公司发传真说如果同意降价5%，他们愿意接受你方为运往约旦的铲土设备所作的投标，你是 1、? 只答应降价3% 2、???同意 3、??告诉对方，要是同意修改条款可以考虑折扣 十六、如何不再让步 ●带计算器，当面算出对你的损失有多大， 让他看到你不让步的理由。 ●谈判能否成功，关键在于克服价格障碍 的观点产错误的。 石头的故事 ●决定信念，不受影响。 ●价格不变改变包装，世界上没有不变的包装。 ●改换所装的方法。 测试十七：你想卖一架小型飞机，带着多年积蓄和不额贷款，到一家气势灰宏的大楼的78楼，有一家专卖你想要的飞机的公司，总裁室巨大无比，一位衣著典雅的绅士坐在8米长的檀香木办公桌后面，屋内豪华之极，这时，你是 1、????????? 觉得定能做成价格便宜的生意 2、????????? 等着瞧，不为所动 3、????????? 看着气势，不出高价不行 十七、