电话营销的流程.ppt

电话营销的流程 你是哪种类型的商务代表？ 电话营销流程 一、话前准备 二、如何绕过前台 三、如何自我介绍 四、如何切入 五、了解客户需求 六、如何介绍产品 七、下次约定 八、电话沟通后 话前准备 1、充足的客户资料（以量求质） 2、良好的销售状态（激情心态） 3、产品的专业说辞（通俗易懂） 4、清晰的沟通思路（逻辑思维） 5、专业的异议处理（避轻就重） 6、细心的书面记录（跟进重点） 电话注意事项 明确参与购买决策的人物 根据客户参与人员对购买决策的影响程度，我们可以分为： 一、决策者-最终做决定的人 角色：最后批准、付钱 关注：利润和对组织的影响 二、影响者-决策者提供推荐或反对建议的人 角色：判断产品对工作的影响 关注：要完成的工作 三、把关者-在你和影响者或决策者之间”挡驾“的人 角色：判断是否符合规范、淘汰 关注：在本专业范围内是否符合规范 明确客户筛选标准 -客户需求与我们提供的产品有一定的稳和度 -有能力消费 -行业竞争激烈 -对广告的依赖性强 -消费的范围广 -有果断的决策能力 -有繁殖能力 -有销售机会 -有一定的影响力 -需求是隐含的，连带需求 -行业的客户目标是比较分散的 -培养客户的需求（顾问式销售） 方法： 1、装老板朋友/客户/。。。（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：投诉，人事招聘，销售，市场，广告，采购。。。） 2、直接找XXX经理 3、直接告诉前台有好处（老板赏识） 4、请求/给予尊重/轻松 5、随便转一个分机再问 电话沟通中----如何赞美客户 赞美对方的声音 “听您的声音，我就觉得您肯定是个很有自信心的人…” ”从您讲话中，我觉得您在公司内肯定很有威信…” “顺便说一下，您电话中的沟通能力很强…” “…我真想有你的声音…” 赞美对方的公司 “您这么大的公司，是我们的大客户，当然很容易知道了” “您作为这么知名企业的负责人，肯定有很多方面是值得我学习的” 赞美对方的专业能力 “听说您是机械方面的专家，想请教下您，也不知您有没有时间？“ “专家就是专家，您提的问题就是与一般人不一样，您提到点子上了” 如何判断对方身份 1、听对方的说话语气 2、试探性的提问 3、直接称呼 如何切入 建议行动 提问 提问是了解客户战略需求的最有效的方法。 开放式提问： 关闭式提问： 提问的目的：引导客户 探寻客户需求 发现销售机会 引发思考 鼓励参与（谈话） 开放式询问：为引导对方a自由启口而选定的话题； What why where who when how 例子：您公司目前都采用哪种网络推广模式？ 作用：鼓励客户自由发挥，搜集客户信息，了解客户的问题和原因，探求需求 封闭式询问：为引导谈话之主题，由提问者选定特定话题希望对方的回答于限定的范围； 能不能 对吗 是不是 会不会 多久 例子：您目前对网络推广模式还不是很清楚，是吗？ 作用：确认你的理解，确认客户的需求，量化现实，在提供的答案中选择 换位思考 站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得百度是 以客户为中心 的 下次约定 具体的时间、人员、地点； 选择式提供问题； 电话沟通后----资料整理 整理极为重要，重点客户全力促成！ 客户分类跟进，新老更替如人体新陈代谢 约好电话时间，准时跟进 控制跟进次序，不要被客户随叫随到 理性对待方案，不要对客户百依百顺 合理利用时间 任何一种类型的人都能成功 每一个人的存在都有他的价值 不是用执行去做事情 而是用心去做事情 心的力量比外在的更重要 百度就在你身边！谢谢 小标题 一、不轻易报价 二、不要道歉、说打扰 三、不要马上开始介绍 四、简明扼要、清晰准确的介绍 五、记住：“你的角色是顾问” 六、牢记你的目标：一个约会 七、搞清对方身份再说话 八、不多说，请适时结束，别浪费时间！ 明确访谈目的 知道自己这个电话想要得到什么 负责人个人情况（电话、性别、历史等）？ 经办人个人情况（电话、性别、历史等）？ 公司现状与发展趋势？ 公司对互联网的态度？ 如何绕过前台？ 你有多少机会与目标人直接通话? 在美国，你有1/4的机会 在亚洲，你有1/30的机会 在中国，几乎没有机会…… 如何自我介绍 1、在声音中投入感情，面带微笑；声音平和有力、自信、诚恳； 2、用声音去感染客户，让他融入到你的主题中来。 3、有亲和力 4、方便别人记忆 引发注意 提起兴趣 提升欲望 留下记忆 争取和客户面谈的机会！ 如何切入 了解客户需求