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二. 经销商开发 * 课程目标 于本课程结束时,学员应能…… 1.了解经销商的开发要素及步骤 2.了解经销商管理的要点及如何日常管理 课程大纲 一. 对经销商的认识 二. 如何开发经销商 三. 如何管理经销商 四. 如何评估经销商 五. 角色演练 六. QA 七. 思考题 一.对经销商的认识 1.1 什么是经销商？ 将产品通过自己的网络辐射到各销售点，从而获取利润（差价）的合作伙伴 一.经销商认知 1.2 经销商存在价值 1.2.1 资金风险 1.2.2 终端辐射 1.2.3 信息收集 1.2.4 优势互补 一.经销商认知 1.3 经销商的本质特征 “唯利是图” 一.经销商认知 1.4 马斯洛需求理论 尊重需求 归属和爱的需求 安全需求 生理需求 自我实现需求 高级 低级 ——生意的维持,赚钱 一.经销商认知 1.4 需求 (马斯洛理论对经销商而言) ——赢得尊重,回馈社会 ——提高知名度 ——被认可,被支持 ——长期稳定的合作关系 尊重需求 归属和爱的需求 安全需求 生理需求 自我实现需求 一. 经销商认知 1.5 经销商的烦恼 1.5.1 生存空间 1.5.2 经营风险 1.5.3 厂家承诺不兑现 1.5.4 价格竞争，没钱赚 1.5.5 苛刻的合作要求 1.5.6 销售成本上升 1.5.7 要求越来越多 一. 经销商认知 1.6 与厂家的区别 1.6.1 从功能角度看…… 1.6.2 从经营角度看……。 一. 经销商认知 一. 经销商认知 二. 经销商开发 倘若将业务代表比作驾驶员，那么经销商就好比赛车，赛车的性能是能否快速到达终点的充分必要条件，所以要选择对的经销商。 2.1 经销商选择要素: 2.1.1 实力 2.1.2 理念 二. 经销商开发 2.1 经销商选择要素: 2.1.3 能力 2.1.4 口碑 2.1.5 意愿 二.经销商开发 2.2 经销商开发步骤: 确定目标 暗中访查 亲自面谈 实地考察 签约合作 经销商开发注意事项 客户评价 利润态度 越区销售 非常热情 仓库门店 满口答应 二.经销商开发 2.3 业务员在陌生市场选择经销商时的常见误区 2.3.1 预设立场 2.3.2 冒然拜访 2.3.3 煽动合作 休息一下 三.经销商管理 3.1 经销商与厂方的合作关系 3.1.1 经销商与厂方的合作三个阶段 依赖 扶植 相对独立 三.管理经销商 3.1 经销商与厂方的合作关系 3.1.2 利益共同体 视经销商为伙伴 关键在于: 双赢 三.管理经销商 3.2 经销商管理重点 3.2.1 经营管理理念沟通 3.2.2 经营结果的诊断 3.2.3 内部管理制度的优劣 三.经销商管理 3.2 经销商管理重点 3.2.4 管理报表制度运用 3.2.5 仓库管理及仓库设施的运用 3.2.6 经销商的奖励、惩罚 零售商 奖励期间 特定目标 每月 按季 按（半）年 计算方式 特定产品 全产品 累计 不累计 奖励方式 奖励项目 签约商 达成销售目标 商品陈列优良 销售成长 铺货率优良 售后服务优良 招待旅游 宴会招待 扩大销售区域 合作广告津贴 提高毛利 颁发奖金奖牌 赠送昂贵礼品（如汽车） 提供陈列津贴 厂商对客户的奖励与协助、其工作项目甚多（如下表），可自行评估后，视需求而加以选择执行。 三.经销商管理 3.3 经销商日常管理 3.3.1 目标管理 附件1：客户销售计划表 附件2：经销商打款追踪表 年度销售计划拟订 目标的日常管理 三.经销商管理 3.3 经销商日常管理 3.3.2 库存管理 附件3：经销商安全库存管理表 附件4：经销商库存周报 安全库存量 库存报告制度运用 三.经销商管理 3.3 经销商日常管理 参考附件5：《送达率周报》 3.3.3 配送及时率 3.3.4 价格控制 客户主动配送笔数差异分析 未及时配送原因分析 未送达原因 建议售价与实际售价 低价流货 三.经销商管理 3.3 经销商日常管理 3.3.5 仓库管理 3.3.6 促销活动管理 附件6：《通路仓储标准》 附件7：《促销活动管控表》 我们所扮演的角色 经销商 厂家 代表公司 沟通桥梁 三.经销商管理 3.4.1 人员教育 3.4 对经销商的辅导 3.4.2 财务指导 3.4.3 硬件设备 四.经销商评估 4.1 经销商管理品质评估 4.1.1 政策配合 附件8：《经销商管理品质评估表》 4.1.2 经营能力 4.1.3 仓储能力 4.1.4 资金能力 四.经销商评估 4.2 客户满意度评估 附件9：《客户满意度评估表