工业品营销培训.ppt

IT Systems / process Control 数具分析 Data Mangement 物流 Logistics 客户服务 Customer Services Customer Services 经验 IT支持 咨询方案 Consulting 群发信息 Letter Shop 财务分析 Finance Logistics * * * * * * * * * * 30分钟 A-------案例1： “张大嘴”怎么啦？[买HP电脑] 引申： 传统销售与现代销售----引出：信任感 + 过程导向 B------案例2：可乐* 软件 [客户化的软件] 引申：大额产品销售的五个特征 引申： [16个字] 销售的关键--发展关系，建立信任；引导需求，解决问题。 C—案例3：买李子的故事 引申：销售顾问是IT行业的必由之路 引申：成为销售顾问的三个秘诀 引申：经典话语：我们永远要比客户提前一步看到结果， 达成的效果６—内部角色分工 售前技术支持部为主 公司高层为主 大客户销售经理为主 商务部门 公司高层 客 户 规 划 与 电 话 邀 约 客 户 拜 访 与 初 步 调 研 提 交 初 步 方 案 方 案 提 示 与 技 术 交 流 需求 分析 与 正式 方案 设计 项 目 评 估 商 务 谈 判 签 约 成 交 并 移 交 实 施 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客户规划和电话邀约 客户拜访，初步调研 提交初步方案 商务谈判 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估 签约成交，移交实施 发现问题，提出需求 研究可行性，确定预算 项目立项，组建采购小组 建立采购标准 招标，初步筛选 确定首选供应商 合同审核，商务谈判 签约 管理的比例%工具--项目性销售与管理的模型 客户内部采 购流程 项目型销售 流程 辅助工具 项目 销售 成交 流程 3 机械 国有 好 行业会议 棉花包装机械 航空 集体 差 主动发掘 航空 个体 差 主动发掘 航空 个体 差 主动发掘 机械 个体 好 主动发掘 汽车 机械 个体 一般 追加购买 电器 个体 差 广告反馈 航空 合资 好 老用户推荐 电器 合资 一般 行业会议 计算机配件 政府 集体 好 主动发掘 航空 合资 好 主动发掘 汽缸、阀门 客户销售状态分析 0 2 4 6 8 10 12 14 初次拜访 提交方案 商务谈判 签定合同 跟踪维护 客户数量 １４ 1０ 4 1 1 ３０个客户 1个签定合同的成交客户（合同金额） 1个已经成交的跟踪维护客户（二次消费） 达成的效果7—根据漏斗管理模型来建立销售预测 工业品营销的七大困惑之七 品牌发展三阶段 产品驱动型 通路驱动型 品牌驱动型 产品驱动 ----品牌驱动 “概念”创新！ 渠道营销 关系营销 “拥有市场比拥有工厂更重要， 而拥有市场的唯一办法是拥有 占市场主导地位的品牌。” 品牌是灵魂 　一：品牌定位 　三：品牌要素 二：品牌基因（DNA） 　五：品牌沟通与传播 　四：品牌价值 　第一种元素：品牌定位 在低压变频器行业 公认的领导品牌丹麦的丹佛斯 --可靠质量和安全操作的代名词 高压: ABB，西门子 低压:施耐德这些跨国巨头 　第二种元素：品牌基因（DNA） 史丹利（Stanley）工具品牌的核心价值是：质量、知识、革新和诚信 宏碁电脑（Acer）品牌的核心价值是：容易、可靠 索尼（SONY）的碑文：我们会怀念它令人惊喜的设计和产品质量 宝马（BMW）的碑文：我们会怀念它的驾驶性能和质量 开利（Carrier）中央空调：全球空调专家，世界空调之父 通用电气（GE）：梦想启动未来 英国石油（BP）：BP,不仅贡献石油 博世(BOSCH)：科技成就生活之美 ABB:以电力和效能建设美好世界 华硕（ASUS）电脑：华硕品质，坚如磐石 　第三种元素：品牌要素 　 主要的品牌要素有品牌名称 标识 图标 声音 广告语 广告曲 包装 　第四种元素：品牌价值 　 一、 技术创新品牌化 　“Centrino”代表着飞翔(Flight)、移动(Mobility)、向前迈进(Forward Movement)等含义。Centrino的LOGO非常醒目，象一对彩色的蝴蝶翅膀。在产品价值方面，英特尔宣称：“迅驰移动计算技术”综合兼顾了未来笔记本电脑的“高性能、长电池寿命、无缝隙的无线连接以及时尚创新的外形”四大要求 二、 服务品牌化 在汽车行业，一汽集团